曹伟：银行销售要从做“药铺”走向开“医院”

　　“基金销售方面不仅有银行，还有券商、第三方销售机构等都在做，客户为什么要到银行买基金，我们存在的理由是什么呢？”建设银行个人存款与投资部副总经理曹伟直言，商业银行最大优势是综合化、全面性的平台，满足客户各种金融服务需求并实现无缝衔接。而且所有的金融服务会围绕着客户的核心需求，重新排列组合提供一个最优选择，这点是第三方销售机构和券商做不到的。

　　曹伟分析，银行有大量的线下网点，这是真正的优势。目前也有很多线上企业开办实体网点，向实体网点渗透，而很多线下企业也在往线上发展。未来的零售就是线上线下的融合，谁具备线上线下统一整合能力，谁就在未来的零售中占有制高点。银行有广大的实体网点作为支撑，具备突出的竞争优势。此外，银行还有线下专业化团队，能陪伴在客户身边，在资产管理、资产配置上提供更人性化、个性化的服务，这是线上企业较难做到的。

　　曹伟表示，分析零售业发展史可以发现，从最早产品短缺时代的“产品为王”，然后是产品丰富以后的“渠道为王”；在前两代之后，第三代则是产品无限丰富、方便的阶段，这个阶段将以“客户为王”。

　　曹伟表示，在互联网“客户为王”的时代，未来的银行销售是从单一产品销售服务走向资产综合配置和管理的阶段。未来的银行不是做“药铺”，如果仅仅是出售药品的药铺，总有一天会被平台替代。未来银行要做成“医院”，而医院最核心的能力就是提供处方，对于疾病本身进行准确的诊断和分析并提供最适合的建议。现在要做的也是正在进行中的，就是把基金销售放到更大的资产配置平台中，把握基金的投资价值、投资收益、投资方向、配置方法，这是银行业未来应该转变的方向。

(责任编辑：DF387)