爆款基金带火销售 头部券商代销规模大幅增长

　　“一日售罄”的爆款基金层出不穷，券商的基金代销热情也被迅速点燃。多家证券公司表示，今年以来基金代销规模环比大增，且增速提升，其中权益类基金有望成为代销收入的主要来源。

　　业内人士表示，券商代销业务近年来一直呈现下滑趋势，随着二级市场回暖，该业务有望成为券商财富管理转型的重要增长点。不过，行业竞争依旧很剧烈，头部券商的优势更明显。

　　代销规模攀升偏股类基金最“受宠”

　　上证报从广发证券获悉，今年以来其参与代销的易方达研究精选、交银创新领航、广发科技先锋等多只基金一日募集金额即达到上限。截至1月底，其代销的公募基金规模环比增长11%，同比增长40%。

　　华泰证券、兴业证券等也表示，近期公司基金代销规模大幅增长，且增速提升。中信建投更进一步表示，代销基金业务收入主要来自于权益类产品。

　　“与以往主推债券基金不同，近期公募基金发行重点显著偏向于权益类基金，我们也主推这个方向。”某券商投顾表示，偏股混合型基金募集速度很快，还有许多投资者主动问询，反映出近期投资者对权益资产的长期配置需求正在升温。

　　兴业证券相关人士表示，当前权益市场比较火热，受追捧的公募基金也有几个特点：一是基金经理过往业绩亮眼；二是基金公司品牌效应；三是产品主题契合当下市场热点。

　　不过，券商自家发行的理财产品仍以固收类为主。中信建投相关人士表示，考虑到市场存在的避险情绪，投资者对于现金固收类产品的需求其实也并不低，公司有针对性地增加了这类产品的供给。

　　转变思维强化产品研究能力

　　代销金融产品已是券商向财富管理转型的一大抓手，上证报了解到，在推进基金代销业务时，不同券商用了不同的打法。

　　例如有的券商拓展多方渠道模式介入到基金的销售中，尤其是布局基金代销业务较早的头部券商，积累了很多先发优势。

　　中信建投表示，目前的销售模式以线下投资顾问为主，线上互联网平台为辅，主要通过加强对于投资顾问的专业化培训、营销支持等方式来促进销量的增长。近期爆款产品频发，线上的APP微信公众号平台也贡献了不少流量。

　　除了代销产品，券商还加大了对产品的研究，改变以产品为中心的卖方思维。广发证券相关人士介绍，广发证券首先坚持“研究先行”，无论首发还是持续营销，均由专职产品研究团队对产品进行评价分析后，再进行引入。产品销售前通过IPTV视频路演、微信群路演等方式，提供多种产品学习路径，帮助客户经理了解产品。

　　兴业证券相关人士介绍，基金销售工作重点从单纯的售卖转向对产品的研究，团队将加大力度甄选优质的产品，更重视客户适当性管理及持有体验。

　　兴业证券认为，财富管理的核心还是在于坚持以客户为中心，目前基金销售的准备工作更多在于产品引入时筛选符合“好公司、好产品、好时机”的产品，重视客户适当性管理及持有体验。销量只是结果，信任才是关键。卖出产品，只是券商财富管理开始的第一步。

（文章来源：上海证券报）

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