“首席买方财富50人”干货分享：直面买方财富管理的困境与难点

　　财联社4月12日讯 4月9日，由猫头鹰基金研究院举办的第7次线下会议在深圳成功举行，会议邀请了多位行业资深人士，探讨行业发展，并围绕主题“首席买方财富50人”展开友好交流。

　　此次会议分为以下四大主题，分别为顾问团队的搭建和培训、基金投资研究在买方财富业务中的困难和地位、在周期的底部仰望星辰-买方投顾转型的探索和思考，以及技术分析在财富管理实战中的应用等板块。

　　参会嘉宾包括来自汇添富资深投顾专家赵新亮、猫头鹰研究员总经理矫健、国信证券财富管理部与机构事业部投资顾问中心总经理、基金投顾中心总经理李斌、招商证券基金投顾运营负责管理人廖晓红、国投证券基金投顾负责人文成根、招商基金投资顾问部专业副总监马晓蕾、汇添富基金资深投顾专家赵新亮等。

　　矫健：如何实现中收和投资者体验的平衡？

　　矫健首先谈到，当下的大财富时代是机会与困境并存，但随着老龄化趋势明显，实际上是困境超过机会。

　　一方面，经济下行期间，资产荒程度不断加剧，情况不同以往乐观；现在已经进入一个低收益、低利率的时代，由于需求与实际收益不对称，机会也随之减少。另一方面从财富管理遇到的困境来看，在2019年到2023年之间，房地产行业的下行外加中美关系的冷却都对市场造成不少压力，负债端对于高收益资产的热情使财富管理业务回到了极端保守的状态，客户为避免资金亏损更加愿意将资产存在银行。此外，针对财富管理业务核心问题，主要是围绕负债端和资产端。由于机构展业时没有管理好客户预期、缺乏对产品的清晰解说，可能导致甚至客户都不清楚自己的预期，自然而然收益和预期会极大可能产生不匹配的结果。

　　谈到中收和投资体验冲突的根源，矫健分别从以下5点进行分析：

　　第一、渠道、机构和基金公司的畸形共生关系是问题的放大器，机构及基金公司通过不停的新发基金获取规模最大化的商业利益，从而导致了畸形公众关系的形成。

　　第二、卖方思维难以切换，中收KPI仍旧主导理财顾问行为，机构需调整短期中收KPI体系及占比。

　　第三、运动式营销和脉冲式涨跌互为因果。根据中国市场一年内可能就2-3个月会上涨的特点，实际在时序上不对称；其次，中国市场还有另一特点，即一旦买入制度亏损，则爬出亏损时间特别长，若遇到大跌甚至可能完全爬不出来，也意味着中国股市正态分布不多。此问题能够得到解决的话，反过来还能解决规模正循环及负循环的问题。

　　第四、从医药基金可以看出规模的正循环及负循环规律。医药基金的热销能够推动医药行业的上涨，相对的，医药商业上涨继续推动医药基金的热销，可谓相辅相成，形成正循环规模。

　　第五、负债端的反噬仍在继续。

　　此外，矫健还提及到投资者在财富管理业务偏好也有几大变化趋势，分别体现在渠道段极度保守趋势、指数化趋势、多元化趋势及定投化趋势。

　　如何实现中收和投资体验的平衡？

　　这也是行业内颇为关注的问题，矫健从不同角度对此进行了深度分析。

　　第一，若理财顾问将中收KPI与AUM沉淀下来，将KPI直接与持有人平均收益率挂钩，并结合机构把持有人体验作为交付的一部分或能改善。

　　第二，资产端在去指数化方面要定义清楚、透明化，在去赛道化方面要大幅降低费率，或通过组合搭配再卖出。

　　第三，负债端要反向定制，拟好契约、定义清楚。第四，中收KPI与AUM要平衡好，同时考核存量，即客户是否是常年累积下来的。

　　第四，要解决积疴，科学的账户诊断，并根据诊断开相关药方。

　　第五，要组合营销和策略池。

　　第六，避免让客户主动选择，要通过一套体系为客户提供一定的价值。

　　第七，培养专业人才队伍或是最大难点，要专门培养部分爱学习的人才，成为带头者。最后，从总对总进行话术再造是必然的。总体来说，中收脱离不了投资体验，两者关系需互为平衡。

　　李斌：从三分投七分顾，到投顾一体

　　国信证券投资顾问中心兼基金投顾中心总经理李斌的话题主要涉及买方投顾的转型。在他看来，此时此刻，恰如身在谷底，但能仰望星辰；只需抱有愚公志，王屋太行皆可移。

　　谷底，指的是随着近2年权益市场下行，目前整体已经步入从周期上看，极为难得的价值阶段。但是，过去几年新入市的基民却面临盈利体验差，短期内体感温度比较煎熬的实际情况。

　　但谷底终会过去，随着负面因素被市场充分定价，而我国经济整体向好的趋势仍然没有变化，所以，A股长期向好的趋势没有改变，投资价值只会变得越来越有吸引力。2024年伊始，证监会新主席上任，加强对IPO、转融通等业务的监管力度，同时引导中长期资金入市，促使A股在融资和投资功能上得到了更好的平衡。

　　仰望星辰，是指参考成熟市场的发展路径，我国基金投顾业务正面临难得的发展机遇。相对于总体股混公募基金，基金投顾规模仍有很大空间。同时，目前持有基金的客户，服务需求又越来越迫切，对比成熟市场，我国的全委投顾服务渗透率仍然较低，必然迎来快速发展期。

　　最后，是从谷底到星辰，每一个市场主体，都需以愚公移山的精神，做好基础工作，满足好客户的需求，给客户提供实质性的服务体验改善。

　　如何从产品时代走向投顾时代？李斌指出，当前基金投顾多为标品模式，仍然以销售为导向，泛化的内容陪伴并不能很好地匹配客户基于真实账户产生的服务需求。事实上，不管是机构客群，还是零售客群，基金投顾最大的优势，都是基于客户账户的需求，提供定制化服务，即“先有客户，再有策略组合，以客户需求为核心导向；而非根据市场由投顾创造组合，再推给客户。”

　　投顾所有的服务，都应该基于真实的客户需求，而不是自己的判断，自娱自乐或者曲高和寡都是投顾的大忌。基金投顾，从标准化服务，升级为从客需到定制，是国信基金投顾在努力尝试的一种探索。

　　在过去几年里，“三分投七分顾”已成为业界公认的基金投顾理念，但李斌认为，现在我们可以再往前走一步，以“投顾一体”的理念，为客户提供基于授权账户管理的投顾服务，在专业价值之外提供情绪价值，才能做真正的陪伴。这既是对当前投顾人员提出了更高的资产配置能力要求，也需要对客户有更为深度的基于了解的共情，基金投顾，不就是投顾与客户的一场双向奔赴吗？

　　如何做好买方财富？

　　参会的各路金融行业首席也是围绕买方财富这一话题分享了不少真知灼见。

　　招商证券基金投顾运营负责管理人廖晓红指出，市场管理机构保险经验值得借鉴，例如经典策略研究，市场规范，结构理论技术等等。不应局限于单一技术分析，需要考虑到每种盈利模式对应的是市场不同的风格和最基层的投资者群体，盈利与否是特定群体形成的交易结果。所以不同的符号系统，只要应用在适合的场景之下，都会取得较好的效果。

　　国投证券基金投顾负责人文成根在会上提到，基金业务长期的健康发展需要策略的深入考量。目前面临的首发难问题，需要从销售政策上面进行改善。

　　招商基金投资顾问部专业副总监马晓蕾认为，销售的程序化、规范化训练值得借鉴。客户的账户仍是核心要解决的问题。决策流程只要能解决客户账户需求，或者对他收入有利的事情就值得去尝试。

　　汇添富基金资深投顾专家赵新亮则是在团队管理方面，分享了一套完整的训练流程，包括：训前准备，集中训练，后续线上辅导三部分，将流程固化，触达受训者的真正痛点、难点，筛选出有价值的细项进行针对性练习。

（文章来源：财联社）

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