客户需求多元化 家族信托业务狂飙

　　随着年报披露季的到来，越来越多的机构2023年家族信托业绩数据被披露出来。

　　《中国经营报》记者梳理年报数据发现，2023年家族信托规模增速依然迅猛。截至2023年年末，山东国信（01697.HK）家族信托业务管理信托资产规模同比增长47%，累计设立家族信托、家庭服务信托、保险金信托等各类业务超3100单，存续规模接近人民币400亿元；国投泰康信托家族信托规模突破350亿元；浙金信托家族信托规模增至305亿元；交银信托家族财富业务规模达149.48亿元，较上年年末增长70.02%。

　　中国信托业协会近期发布的《2023年信托业专题研究报告》（以下简称“《专题报告》”）显示，截至2022年12月末，我国家族信托的存续规模约为5500亿元，较2021年年末增长约34%。《专题报告》认为，行业深化转型，中国家族信托高质量发展正逢时；同时，客户需求多元化，中国家族信托市场潜力巨大。

　　家族信托业务成必争之地

　　就家族信托业务快速增长的宏观背景来看，国投泰康信托家族信托部相关负责人在接受记者采访时表示，经过十年家族信托业务对市场及客户的培育及普及，同时伴随信托三分类的正式实施，更多的客户、家庭及合作机构也越来越认识到信托独有的制度及功能优势，同时对于财产的保护和传承需求也由之前的高净值客户群体向更广大的中产家庭延续，也为此业务带来了更大的客群增量。

　　山东国信家族信托事业部负责人周群也向记者表示，从市场环境来看，人民群众对于财富规划和管理的需求是长期存在的，信托工具具有风险隔离和有序传承的独特功能，这些促使了家族信托业务的持续高速增长。从政策环境来看，2023年分类新规出台，给予家庭服务信托名分，使信托更具政治性和人民性，得以走进千家万户。以此为契机，掀起了信托主账户普及化的浪潮，更进一步促进了家族信托为代表的财富管理服务信托的大发展。

　　实际上，近几年，家族信托业务的发展已明显提速。“我国家族信托业务存续规模从0到1000亿元用了7年，从1000亿元到3500亿元仅用了3年。”《专题报告》提到。

　　而从信托公司自身来看，家族信托已成为各家信托公司必争之地。

　　毕马威中国发布的《2023年信托业报告》显示，截至2022年年底，68家信托公司中已经有约60家开展了家族信托业务，占比接近90%。

　　《专题报告》提到，从中国信托业协会《2022—2023行业发展报告》对53家信托公司的调研反馈情况来看，截至2022年年末，全行业中共有35家信托公司专门设立家族信托部门开展家族信托业务，占比66%；人员规模上，家族服务信托部门人数达427人，同比增长17.96%。

　　另据记者了解，扩充业务团队、拓展合作渠道、完善系统及考核激励机制、保证家族资产投资收益水平等均成为信托公司发力家族信托方式。

　　据周群介绍，经过十年的积淀，山东国信已拥有一支实操经验非常丰富的人才队伍、适应长线管理的运营体系、前中后台一体化管理的事业部制组织架构以及适应业务特点且具公司特色的家族信托专用IT系统。

　　上述国投泰康信托家族信托部负责人则向记者表示，该公司自2020年起着重布局家族信托业务，并将该业务确定为业务转型的重点方向。在家族信托业务上，国投泰康信托一方面着重建立业务合作生态圈，与各类银行、保险公司、证券公司等建立合作关系，覆盖合作机构数量行业领先；另一方面，还注重业务以点带面、建立整体服务体系，构建起以系统数字化为基础、以资产配置及服务家庭养护传承为目的的家庭金融服务体系。

　　西部信托方面在接受记者采访时也表示，2023年西部信托一是进一步重视家族信托各类创新业务，针对创新业务实施了差异化考核政策，有效调动了前台部门的积极性；二是积极进行渠道建设，在原有直销渠道基础上，加强与银行、证券、保险等机构的合作，获客能力不断提升；三是不断扩充家族信托的产品类型，提升客户服务能力。截至2023年年末，西部信托家族信托规模较2022年年末同比增长逾420%。

　　此外，记者注意到，有信托公司为抢占家族信托市场，承诺家族信托资金若投资公司自有信托产品，收益率按分档收益率的最高档计算收益；亦有信托公司公开披露称“2023年主动管理家族信托全年平均投资回报超过6%/年”。

　　财富管理以信托主账户为核心

　　在业务规模保持快速增长的同时，家族信托也遇到了一些新的问题及新的变化趋势。

　　在家族信托资产配置上，上述国投泰康信托家族信托部负责人表示，受整体市场宏观经济趋势及利率持续下行的影响、资本市场的波动持续，全市场“资产荒”趋势仍在持续，各类资金均不易在此市场中找到合适的配置资产。在这种市场环境下，更应不断加强对于家族信托客户的投资者教育及理念宣导，家族信托设立的首要目的是通过信托的功能实现财产的隔离、保护和有序传承，通过投资获得收益不应被放在第一位来考虑，家族信托内资金的投资也应该秉承的是较低波动、分散及长久持续的投资理念，方可实现按照委托人意愿实现家庭财富的有序代际传承。同时，家族信托的期限普遍达数十年，可能跨越数个经济周期，更不应把目光局限于某几年的低迷及波动，在符合委托人自身风险承受力的前提下做到稳健且分散的组合投资配置，放长时间周期，如此必然能够很好地实现家族信托的设立目的。

　　周群也向记者提到，根据近几年的业务实践，在家族信托后端的资产配置上，作为金融机构还需要做更深入的思考。“对于财富传承客户，对于财富传承属性的资金，究竟该做怎样的资产配置，究竟该设计什么类型的产品匹配这样的资金？我们过去思考得不够。拉长时间的维度，每年的收益率是不是还要追求这么高；考虑传承的诉求，考虑这些钱要安安全全地传承给儿辈甚至孙辈，还需要配置收益较高但风险等级也较高的产品吗？这些都需要我们好好思考。”周群直言。

　　另外，从家族信托目前业务生态来看，上述国投泰康信托家族信托部负责人指出，目前行业中开展家族信托业务的公司数量迅速增加，市场竞争态势不断加剧，在激烈的竞争中，信托报酬率持续走低，业务生态持续恶化。短时间看价格战可能会带来业务规模的快速增加，但从长远发展的眼光看，作为服务家庭财产传承数十年的受托管理机构，低费率甚至零费率必定无法让服务持续，基于客户信任受托管理客户家庭财产的传承，理应获得相应的管理费收入方可保证各项服务的持续投入及高质量延续。因此市场各参与主体应建立良性竞争的业务生态，避免通过价格战这样的恶性竞争导致未来的客户纠纷及行业形象的不利影响。

　　毕马威中国在《2023年信托业报告》也提到，从整体导向上，规模是各家信托公司现阶段的最大诉求，甚至是唯一诉求。“跑马圈地”策略和配套的考核导向固然有助于各家信托公司抢占快速扩容的市场并在排名中占有一席之地，然而以牺牲盈利为代价，不利于业务模式的升级和能力的打造，容易陷入低水平竞争，从长远看可持续性不甚明朗。

　　不过，在巨大市场潜力及政策利好之下，以家族信托、家庭服务信托为代表的财富管理服务信托，也呈现出一些新的发展趋势和前景空间。

　　周群向记者表示，2023年，信托走进千家万户、服务更广大人民群众的趋势非常明显。以家庭服务信托为代表，信托主账户的普及化浪潮已经到来，信托这种工具的独有功能和价值为越来越多的人所认识和接受。通过信托工具，隔离家庭风险，确保家庭资产的安全，在此前提下，再实现家庭财富的长期管理和保值增值，并进行长期的支付和分配安排，达到有序传承的目的，从而使每个家庭更和谐、更稳定、更具可持续发展的动力。

　　“这就是信托的功能性和独特价值，也是区别于其他金融工具的显著特征。因为信托可以提供其他金融工具提供不了的价值，所以信托行业和其他金融行业一定是合作共赢的生态，即客户资金首先进入信托主账户实现风险隔离、有序传承和灵活分配等功能，然后在主账户下，与其他金融机构合作，共同为客户提供资产配置、个性化投资等保值增值服务。这就是信托主账户为财富管理核心，所有金融机构在主账户下参与财富管理的1+N模式。”周群称。

（文章来源：中国经营网）

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