从交易驱动转向服务驱动 基金代销站在历史拐点

　　近期，民商基金销售(上海)有限公司被基金公司扎堆终止销售业务合作，海银基金、中原银行也收到部分基金公司的“分手信”。在推进降费及改革的导向下，基金代销机构正面临严峻的行业变革与优胜劣汰。如何存续发展，并实现普惠金融的真正价值，是基金代销机构共同面临的重要课题。

　　6月5日，华夏基金、中邮基金、宝盈基金、融通基金发布公告称，即日起终止与民商基金在基金销售相关业务上的合作。据不完全统计，自5月下旬以来，民商基金已被30家基金公司“解约”，成为近期被基金公司“分手”的典型案例。

　　一般而言，基金公司之所以终止与代销机构的销售合作，或由于代销机构违规，或因机构代销的投入产出比不足。尽管当下基金公司代销需求旺盛，但从这些“分手公告”来看，随着降费和改革的推进，中小基金代销机构正面临愈发显著的优胜劣汰形势。

　　不仅是民商基金，近期海银基金、中原银行等机构也被一些基金公司终止了销售业务合作。中国证券投资基金业协会数据显示，这些基金代销机构均未进入非货基金保有规模前百名。另外，还有多家代销机构已被洗牌出局，比如喜鹊财富、资舟基金等，去年均被注销了公募证券投资基金销售业务许可证。

　　“降费背景下，尾佣缩水直接冲击基金代销机构的收入结构。今年以来，我们公司已经裁了不少中后台、技术等员工，一线销售人员薪资、差旅预算也下调了。”某基金代销机构人士告诉记者，中小基金代销机构若无法突破传统销售模式，生存空间将继续收窄。目前，一些业务人员的考核周期已经从月度拉长至季度，公司希望他们能以更长期的视角，为客户提供有价值的服务。

　　政策层面的“指挥棒”正在重塑基金代销行业发展逻辑。近期，中国证监会印发的《推动公募基金高质量发展行动方案》提到，要“出台《公募基金销售费用管理规定》，合理调降公募基金的认申购费和销售服务费”。还提出，要“建立基金销售机构分类评价机制，将权益类基金保有规模及占比、首发产品保有规模及占比、投资者盈亏与持有期限、定投业务规模等纳入评价指标体系”。

　　在公募改革的洪流中，基金代销机构已经站在了历史的拐点，从交易驱动转向服务驱动的质变正在发生。

　　盈米基金认为，从海外市场来看，20世纪80年代起基金管理费的下降，带来了财富管理和投顾业务的大发展。如今，基金行业费率下行是必然趋势，意味着中国大财富管理时代的到来。这个市场缺的不是钱，而是信任。降费有望倒逼更多的机构调转传统的销售立场，真正向“买方”角色转型，这也符合公募改革重视投资者利益的导向。

　　基煜基金有关人士表示，公司将积极调整产品结构，根据客户需求，逐步从主要销售固收类产品向销售权益类等产品转型。同时，继续推进从交易向配置的业务转变，为客户提供更加全面、专业的资产配置服务。

　　更多秉持“买方”立场的代销机构的入场，或为行业转型注入新动能，例如去年12月取得基金销售业务资格的海南有知有行科技有限公司等。

　　“财富管理的客户会用脚投票，客户的积蓄不会长期托付给一家无法创造获得感的企业。买方思维要在行业内扎根生长、开花结果，需要创建一个广泛参与的行业生态。未来，我们会积极为不同客户的不同财富目标，提供专属定制的账户服务。”上述盈米基金人士说。

　　某基金代销资深人士认为，这是一场必须完成的转型。降费压缩了基金代销的利润空间，唯有跟上时代发展的步伐，真正帮客户实现财富增值，才能在未来立足。未来的竞争不再是渠道流量的比拼，而是“为客户创造长期价值”能力的较量。

（文章来源：上海证券报）

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