破解基金营销困局 银行建议携手基金公司让利基民

　　在11月17日举办的“2011中国基金营销拓展研讨会基金营销十年高峰论坛”上，银行与基金业人士共同探讨了当前基金营销面临的困难，建议不妨双方尝试共同让利给投资者。

　　降费率让利客户

　　针对目前基金公司对于尾随佣金过高的质疑，有银行负责人提出设想，银行和基金公司可以尝试共同让利给投资者。一方面可以适当降低尾随佣金，另一方面降低托管费，双方共同将这部分利益让客户享有，从而鼓励客户多参与基金投资。也有人士提出，当单只基金规模扩大到一定程度后，可以考虑降低基金管理费的可行性，以此改变基金公司过度追求基金规模而轻视投资业绩的偏向。

　　业内人士预计，今年新基金数量将超过200只，而托管银行的档期毕竟有限，这就会导致“满”字高挂。因此，一方面需要银行和基金公司双方携手合作，增进交流与合作；另一方面，基金需要开辟多元化的营销渠道，如电子商务、第三方销售机构等。此外，还可以通过产品多元化、异质化，提升自身定位，提高渠道话语权。

　　提供多元化、低风险产品

　　银行业人士指出，目前基金公司和商业银行在产品与客户匹配的问题上没有做到很好解决。首先，一些基金公司在设计产品时没有很好地进行市场和客户调研，而是单纯抢占发行通道，不断推新产品，对市场和客户需求考虑和准确掌控不到位。其次，商业银行渠道在销售产品时对产品和客户的把握也不够，不能合理地处理两者协调发展的关系。

　　工商银行总行个人金融业务部副总经理郭超指出，现在的基金产品创新水平仍然不高，难以满足客户多元化的投资需求。希望基金公司更多开发一些主题类的产品，如针对养老、教育、医疗等特定目的，投资奢侈品、能源等主题类产品目前仍然较少。该行今年以来发行的各类黄金类产品就非常好，QDII也符合当期投资热点。另外，建议基金公司推出更多固定收益产品。目前在该行托管的基金中，股票基金销售难度很大，债券基金相对较好，客户对固定收益型的基金还存在一定的需求。第三，加快推进一对多产品，满足银行高端客户需要。第四，希望推出更多QDII产品，开发境外市场。

　　建设银行总行个人存款与投资部副总经理马梅琴建议，基金公司应该根据个人投资者的特点逐步引入绝对收益型的基金产品。银行渠道的投资者基本上都对风险厌恶难以接受较大风险波动。基金业可以吸取银行理财产品的一些经验，多开发、引进一些绝对收益型产品。

　　同时，也有银行高管提出，当前基金产品的顺周期问题明显，主要表现在基金产品受经济周期的影响较大，难以合理平衡资本市场波动带来的影响，导致市场对基金专家理财的能力产生质疑。该银行高管认为，一方面，这与目前基金公司重视资产规模，基金投研能力与管理规模不匹配有关；另一方面，也与我国基金业发展太快，高素质基金经理人才缺乏，基金公司在队伍建设的力度上相对不足有关。

　　此外，郭超还提出，当前面向新农村地区的基金产品太少。现在农民的收入水平较以前有很大的提高，从而产生了广泛的理财需求。在新农村地区，存在很大的客户潜力。