第三方销售机构：操作复杂性提升转化率或下降

　　《投资者适当性办法》推出后引发业内广泛讨论，有人认为监管趋严将对第三方销售机构销售规模造成较大影响，但多位接受记者采访的业内人士称，新规实施后，第三方销售以普通投资者为主体的客户格局不会改变，投资者向线上迁移的大趋势也会延续，新规会导致用户操作复杂性提升，转化率有所下降，但此类程序性要求并不至于导致行业的洗牌。

　　普通投资者为主体的格局不变

　　多位接受采访的第三方销售机构人士称，由于普通投资者在第三方销售机构中的客户主体地位不变，《投资者适当性办法》对第三方销售影响并不大。

　　钱景财富CEO赵荣春认为，第三方销售公司开展线上销售业务的产品，只是新规中适用产品的一小部分；而面向的投资者也基本上仍是新规中的“普通投资者”，目前第三方销售公司开展线上销售业务已经普遍采取了一定的投资者适当性管理措施，新规对第三方销售机构的影响并不大。

　　乾道金融总裁赵靖伟也表示，以前是从产品层面区分风险等级，现在从投资人角度增加了专业投资者和普通投资者区分；此前客户分类是机构自己做，现在监管层集中对投资者做出分类；从投资产品和投资流程上，新规也都进行了细化和规范。

　　在赵靖伟看来，由于普通投资人本来就是第三方销售机构的投资主体，《投资者适当性办法》对公司的销售运作影响并不大。

　　操作复杂性提升转化率或下降

　　谈及新规对用户投资操作的影响，赵荣春认为，新规的要求更加规范明确，对于销售业务来说，用户的线上体验尤其是移动端的体验可能有一定程度的降低，操作流程变长，但销售业务整体往线上迁移的趋势是不变的。

　　在赵荣春看来，在实际操作中，关于线上销售，以往规定要求的评价体系的评定主要来自用户填写的调查问卷，现在或需要仿照私募基金的方式增加更多表单，并声明用户如实填写；而柜台业务方面，需要对操作规程做出一定的修改，例如机构投资者要提交管理人的个人资料等；对后台系统的影响在于新系统的建设和开发，例如分级系统、告知警示留痕、用户资料留存管理、影音材料的收集等，都需要新的投入；而对前端系统尤其是移动互联网上的销售，主要影响在于用户体验中会加入更多的资料提交、警示告知以及影音采集，用户操作复杂性提升，转化率可能会下降。

　　赵靖伟也表示，在实际销售中，尤其是销售信托和私募基金已经做了普通和专业投资者的区分。目前，销售公募基金也增加了区分普通和专业投资者的要求，这需要公司对底层数据库做出调整，在数据库之上，产品流程和用户操作流程也都需要做出相应完善。

　　留痕要求对规模增长影响小

　　针对新规增加的留痕要求，多家第三方机构也认为影响并不是很大。

　　赵荣春认为，经营机构在运营基金销售过程中需要更规范的操作规程和完善的电子化账户风险管理系统以及留痕、留存系统。在具体销售方面，“服务”的特性更加突出，而不仅仅是销售功能。新规对于销售经营的要求更加细化，惩戒措施也更加具体，这对机构是一种威慑。

　　在赵荣春看来，留痕要求对基金销售规模预计不会发生影响。投资者往线上迁移的趋势不变，规范流程对销售机构可能是一个利好，让用户对线上购买方式更加信赖，但系统建设的成本有所提升，对于机构的研发能力是一种考验。

　　赵靖伟也表示，《投资者适当性办法》新增的留痕要求比较关键，但只要监管层细化规定要求，公司会按照监管要求让相关的项目留痕，官网、APP等都会根据要求做出调整，并对投资者操作做好风险提示。为做好留痕等相关工作，第三方销售会增加系统改造成本，短期影响会有，但对基金销售大格局影响并不大。

　　赵靖伟认为，从销售机构的角度来看，这类程序性要求并不是销售机构之间竞争的核心问题，并不至于导致行业的洗牌。

　　“在这一系列要求中，最重要的是贯彻‘买者自负’原则，把适当的产品推给适当的投资者。从宏观上看，近两年的监管在不断加强，投资者保护力度不断增强，但在中国经济下滑和金融领域去杠杆、防风险的大背景下，这样的举措也是很有必要的。”赵靖伟称。

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