老百姓买基金赚钱难 基金销售要向资产配置转变

　　从大数据分析结果看，过去十几年中真正通过公募基金挣到钱的老百姓非常少；从基金产品来看，十年期的稳定收益基金产品少之又少。

　　上周五，在中国基金报主办的“第三届中国机构投资者峰会暨财富管理国际论坛”上，中国建设银行个人存款与投资部副总经理曹伟表示，基金行业要想持续健康发展必须突破老百姓买基金赚钱难的市场悖论；银行业的销售理念也要积极向资产配置转变，银行资管的未来将是为投资者提供综合性的金融服务。

　　基金销售应突破市场悖论

　　基金行业从诞生至今已有18年的历史，从这十几年发展的过程来看，基金行业既有很多好的方面，也存在很多问题。

　　曹伟表示，作为一家银行、大资管的一个客户服务牵头部门，这么多年下来，面临非常大的困境。尽管基金公司称为投资者带来多少收入，但实际上，从大数据分析结果看，这十几年中真正通过公募基金挣钱的客户的分布概率中，老百姓客户非常少。而从基金产品来看，十年期的稳定收益基金产品少之又少。

　　曹伟分析，现在市场面临着一个非常大的困境：一方面，客户确实需要通过基金来配置资本市场；另一方面，他们真正进入这个市场后又出现了大量亏损。

　　作为国有大行的渠道销售负责人，对于曹伟而言，一个非常纠结、非常痛苦的问题是基金销售的市场悖论———在销售非常困难的时候卖出的基金往往能挣到钱；而基金销售好的时候，卖给客户的基金却多是赔钱的。

　　曹伟表示，如果这种悖论不解决，从公募基金角度来说，基金规模的扩张与发展是存在问题的；而这个问题不解决，也不利于基金行业长期稳定的发展。

　　曹伟希望基金行业未来应从上市公司发展中，从企业不断为股东创造稳定的回报中获得收益。从投资管理层面，机构投资者要立足于价值投资，要选择与自身创造收益的能力相匹配的企业；另一方面，银行销售层面也要积极转变观念。

　　资产配置比基金单一产品销售更重要

　　在曹伟看来，银行销售层面的理念也要转变，从“用产品带销售”过渡到一边推产品、一边做销售服务，从销售基金向帮助客户做好资产配置转变。

　　现在做销售很难。原来，大多数公司是“用产品带销售”，现在需要一边推产品、一边做销售服务。销售服务重点要解决的问题就是说服基金投资者进行资产配置。

　　从银行渠道和服务销售层面出发，曹伟表示，原来银行是推荐客户买基金，让基金经理帮他炒股 。现在银行以大数据方式做大类资产配置，在一个相对的资产价格洼地进行基金类资产配置，在整个资产有一些泡沫时，能获得一个相对稳定的收益。

　　曹伟举例称，从市场角度讲，多数基金公司并不看好今年的市场。但从上市公司角度来说，资产价格却处在性价比相对不错的区间。从资产配置角度来看，A股市场现在是一个较好的资产配置窗口期。“A股现在2800点，目前所接触到的最悲观的机构分析是会到2500点。我感觉现在应该是客户进行资产配置的一个较好的时期。如果认可资产配置的概念，在2000点、3000点时候配置股票类资产，要远远好于在5000点时再来配置。”曹伟说。

　　曹伟分析，如果资本市场在未来一到两年中没有大的机会，还是会说服客户去购买产品，但应该是以资产配置的方式。

　　综合性金融服务是银行资管的未来

　　实践证明，银行销售服务的转型也带来了积极的成果和变化。

　　“原来我们是就产品卖产品，现在我们会先给客户做一个资产配置，通过资产配置图来给客户做一些资产的调整、组合、营销，从简单的给客户提供产品服务销售到建立整个资产配置模型，形成了自己的资产配置系统。”曹伟介绍，去年建行建立了一套资产配置系统，为客户做一些资产配置，获得了比较好的收益。截至去年底，去年6、7月份配置资产的客户中有78%获得了正收益。

　　曹伟举例：“去年一些50多岁的客户，他们拿出大量现金到网点买基金，银行通过风险偏好雷达图扫完之后，发现他们的风险偏好与投资结构已经偏离了，推荐客户买了我们固定收益类、理财类的产品，结果规避了市场下跌的风险，也获得了较好的收益。”

　　曹伟认为，资产配置，大类资产不光是基金，还有保险 、理财等产品配置。要把更好的资产以更合适的形式配置到真正有需求的客户身上。股市有涨有跌是永恒的主题，要想获得相对稳定的收益，还是应该多元化投资与资产配置。当某类资产有泡沫的时候，你不但不应该增加，还应该减少这类资产配置的数量，达到一种新的平衡。

　　“从我个人的一些思考和银行的实践来看，未来几年，银行将通过综合性的金融服务、综合化的客户服务来获取银行在未来金融市场合理的位置。”曹伟说。

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