财通基金总经理陈东升：创造持续绝对回报

　　◎“这每一分钱都包含着客户对我们的信任。”他说。

　　随之而来的问题是：“我们如何才能更好地管好每一分钱？”

　　他是在用这样的追问来警示自己和同事：始终恪守契约精神，时刻把持有人的利益放在首位。因为他坚信，无论对于整个基金行业还是一家基金公司来说，这都是安身立命之本。

　　7月12日上午10点半，在上海陆家嘴时代金融中心41楼的办公室里，我们如约见到了财通基金管理有限公司总经理陈东升。

　　看得出来，这一天，陈东升的心情不错。

　　似乎是应了“财通”这个好彩头，财通推出的第2只基金——财通多策略稳健增长债券型基金，以超过36亿的总份额于前一天刚刚结束募集。这一佳绩不仅远远超出了他们自己的预期，也令市场人士刮目相看。的确，对于一家“60后”(以成立时间排序，第60家以后的)基金公司而言，这是一份不错的成绩单。

　　不过，在陈东升看来，这份成绩单固然令人欣喜，但也意味着更重大的责任。“这每一分钱都包含着客户对我们的信任。”他说。

　　随之而来的问题是：“我们如何才能更好地管好每一分钱？”

　　他是在用这样的追问来警示自己和同事：始终恪守契约精神，时刻把持有人的利益放在首位。因为他坚信，无论对于整个基金行业还是一家基金公司来说，这都是安身立命之本。

　　在合适的时机，把合适的产品卖给合适的客户

　　证券时报记者：这次新产品发行取得了这样好的成绩，有哪些心得？

　　陈东升：这次是运气好。我们预定的销售目标并没有这么高，最终销量超过了36亿。说实话，这个结果也出乎我们的预料。

　　当然，我们也分析了其中的原因。

　　一方面，现在整个市场对股票型的产品普遍比较有风险意识，对固定收益类产品比较感兴趣，因此，从大环境上讲，我们的产品定位符合老百姓的理财需求。

　　在销售过程中，我们也一直强调把这个产品介绍给合适的投资者。我走了近20家财通证券营业部，跟营业部的员工交流，甚至参加他们的晨会，引导他们理解产品，并根据产品的风险收益特征去寻找客户。我们也尝试了一些比较新的方法，例如，走进高校、社区、医院和企业做宣传，争取给更多的人群提供理财服务。

　　我们希望能把产品的销售跟投资者教育结合起来，真正把合适的产品在合适的时机卖给合适的客户。事实上，有一些投资者是不宜买股票型基金的，他们的风险承受能力比较低。最近股市也比较低迷，在这种情况下，固定收益类产品发展迅速，这也是监管层积极倡导的方向。

　　另一方面，我们的代销银行——中国工商银行也做了大量的工作，给了我们很大的帮助。

　　证券时报记者：在渠道方面，财通会考虑多渠道策略还是精耕细作单一渠道？

　　陈东升：财通的代销渠道一是工商银行，二是财通证券。渠道方面，我们考虑主要与工行合作，工行的渠道非常完善，像我们这样刚成立的公司，能跟工行合作是很幸运的。工行的要求非常高，我们通过与工行的合作，也提升了自身的管理能力和销售能力。

　　我们主张对销售渠道精耕细作，就我们现在的人力、物力而言，能把工行渠道服务好就不错了，增加销售渠道就意味着扩充团队，势必会增加成本。

　　证券时报记者：财通多策略发行这么好，会有人担心有机构的帮忙资金，这只产品的客户情况怎样？

　　陈东升：根据初步的统计，我们个人客户的认购金额占近95%，机构认购仅为2亿份左右。

　　证券时报记者：财通的上一只产品赎回较多，从发行的十亿多赎回到现在的三个多亿，您怎么看？

　　陈东升：我们上一只产品赎回的确较多，但我很高兴，因为绝大部分赎回发生在基金净值1.06~1.12之间，客户都是赚了钱走的。

　　坚持分红帮客户及时锁定收益

　　证券时报记者：的确，有工行客户经理表示，财通的第一只产品让客户真正赚到了钱，所以他们愿意推荐你们的产品。

　　陈东升：渠道之所以对我们比较认同，最根本的原因就是我们真正推崇客户利益至上、持有人利益至上，这是我们公司经营思路的核心。

　　证券时报记者：在公司成立之初，您曾提到要实施“员工持基计划”，目前这项计划的成效如何？

　　陈东升：正是基于“客户利益至上”的理念，公司在成立之初就制定了员工持基计划。我们的第1只基金——财通价值动量混合型基金发行时，包括股东、管理层、基金经理在内，员工共持基约1340万元。对这只基金我们确立了稳健的策略，它的收益未必很突出，但我们是以客户的利益为导向，追求持续累积的收益，波动性小。

　　证券时报记者：财通的上一只基金共分红3次，这是不是公司的营销策略？

　　陈东升：我们讲“客户利益至上”，并不是喊喊口号，而是实实在在地落实到行动中。坚持分红就是这种行动的体现。

　　我们对分红时点的把握也很有特点，每次分红之后，市场都下调了，比如第二次分红后，市场下调了8%；第三次分红后，市场下调了12%。我们非常注意分红的时点，这也体现了我们的一个思路，就是帮助客户在高位及时锁定利益。对这一点，客户都非常满意，许多客户还专门打来电话表示感谢。我们刚刚结束募集的债券型基金也将会坚持分红的做法。

　　证券时报记者：对于基金公司来说，客户的重要性显然是不言而喻的，虽然大家都会认同“客户利益至上”，但真正要把它落到实处有的时候并不容易。

　　陈东升：如果把基金管理人自己的钱也放进去，也许就容易做到了。

　　塑造诚信、专业的公司形象

　　证券时报记者：如何面对生存的压力？毕竟，对于基金公司来说，规模也很重要。

　　陈东升：这的确是一个很现实的问题。一方面，我们目前还处在创业的阶段，股东给予了大力的支持，三方股东都是来自浙江的企业，在经营理念方面很容易形成共识。当然，在资金使用上我们也要做好规划。另一方面，我们觉得，一个公司如果真正坚持持有人利益至上，能够让客户挣钱，公司的股东也一定能赚到钱。

　　比如我们上一只混合型基金，做得还不错，虽然排名不是最靠前，但它的波动性较小，从开放申赎起，累计净值一直在面值以上，通过3次分红在一定程度上保护了投资者的利益，它的品牌效应在这次债券型基金的发行过程中就体现出来了，这就是“种瓜得瓜，种豆得豆”吧。我们相信，只要坚持客户利益至上，三年、五年以后，公司财务一定能够平衡。

　　我们提出了“为客户创造持续累积的绝对回报”。作为一家新公司，我们从成立之初就定下了这个方向，并且根据这样的目标构建产品线——除了已发的2只公募产品，专户也发了3个，在新公司中还算走得比较快。我们计划今年把专户发展到15~20个品种，我们已推出商品期货套利的专户产品，与同属财通证券子公司的永安期货形成策略合作伙伴，在商品期货投资领域迈出了重要的一步。

　　证券时报记者：我们注意到，财通基金的公司理念是“诚信获认同，绩效报客户，专业求生存，创新谋发展”，公司成立以来，在“诚信”、“绩效”、“专业”、“创新”这几个方面达成了哪些目标？

　　陈东升：我们非常希望在“诚信”和“专业”方面得到社会的认可。所谓“专业”，一定要体现到客户的收益上，同时要控制波动。我想，一个基金公司存在的意义就是帮客户赚钱。我们对客户的盈亏情况都做过分析，我们的客户基本上都是挣了钱的，虽然目前时间太短还不能说明太多的问题，但我们未来也一样会格外重视客户的盈利情况，始终把客户的利益放在第一位。

　　如果要问我们的核心竞争力是什么，我想最重要的就是“以客户的利益为中心”的理念，从某种意义上说，这种态度比专业能力更重要。如果仔细观察，可以发现，并不是所有的公司都能真正从骨子里认同这个理念，因为许多人关心的是自己任期内的“成绩单”，考虑的是如何把公司规模做大。

　　证券时报记者：在现有的架构下，基金公司追求规模的冲动是很难抑制的。因此，许多时候很难做到“客户利益至上”，例如，股东也许会提出自己的目标和要求。

　　陈东升：的确存在这样的情况，所以，我们一直与股东保持良好的沟通，取得了股东的支持和谅解。例如，这次发行结束以后，我与股东进行了深入的沟通，讨论的重点就是：虽然这次发行规模上到36亿，但对我们的挑战也随之而来——我们如何才能更好地管好每一分钱？这每一分钱都包含着客户对我们的信任。

　　基金募集的结束意味着更艰巨的工作刚刚开始，尤其是在目前这个形势下，央行连续降息，但客户对于收益的预期并没有下降，所以，我们的责任更重大了，也对我们的投研、管理能力提出了更高的要求——如何依靠我们的专业能力提升客户的资产价值？

　　证券时报记者：对于公司未来的发展，例如公司的资产管理规模等，您有哪些规划？

　　陈东升：对于资产规模，短期内我们并没有制定硬性的指标，我们工作的重心，首先还是坚持以客户利益为导向，把客户的每一分钱当成自己的钱，尽心尽力管好它。其次，是人才的培养。我们非常重视员工的发展和成长，公司还会为员工安排系统的业务培训。举例说，我们要求员工必须通过8门从业资格考试，包括5门证券和3门期货，其他公司也许只要求两门；我们也鼓励学历教育，员工进入公司以后如果继续学历教育，如本科升硕士、硕士升博士，都会得到相应奖励。对于实习人员，我们实行一对一的指导，对于“导师”的指导成果也要进行考核，目的是帮助实习人员尽快成长，并且让公司文化能够传承下去。

　　我也想借这个机会，向有志于此、尤其是对固定收益类产品有深刻理解的优秀人才发出邀请，真诚欢迎他们加入我们这个团队。

　　证券时报记者：这算不算是您的“招贤令”？

　　陈东升：我们一直把引进人才、培养人才放到战略的高度来对待。只要是优秀的人才，工资可以比总经理还高啊——这一点，我们是能够做到的。我们这样做也是受到国内外众多优秀企业的启示。那些公司为什么能够吸引那么多优秀的人才？最重要的就是他们能够恪守契约精神，言而有信。

　　证券时报记者：近段时间以来，监管层改革的步伐很大，基金业新规频出，能否评价一下这些新规对基金行业的影响？对行业影响最大的是什么？哪些规定可以落到实处？

　　陈东升：中国证监会主席郭树清上任以来，推出了一系列新政，我们觉得非常振奋人心。作为一家新公司，我们从中看到了希望，而且也在一直努力地在人才、产品、渠道等各个方面积极做准备。前几天，上海市基金同业公会主办了上海地区基金公司第四次总经理沙龙，大家在发言中对新政都抱有非常大的热情，尤其是新公司，可以说是“热血沸腾”。

　　随着基金行业的发展，基金的投资范围在不断扩大。原来做基金，只需要研究股票，后来，研究固定收益类产品，比如债券基金、货币基金等；现在从征集意见稿来看，我们将来可能可以投资其他基金，许多新的业务比如信托、直投等也会涉及，基金公司面对的挑战会越来越大。过去，也许会抱怨政策管得太死，但现在需要考虑的是，随着政策不断放开，在机会来临的时候，我们准备好了没有？如果能抓住机会，基金行业的格局、基金公司的排名都将会彻底改写。

　　就我们公司而言，我希望不仅能为投资者的理财需求服务，也要为实体经济服务，建成一个投融资平台，我们的视野要更开阔，争取在新的业务上尽快取得突破。