同方全球人寿“二次创业”：装上数字化翅膀（走进外资险企）

　　同方全球人寿前身为海康人寿，于2003年成立，是中国加入WTO后在华成立的合资寿险公司之一。

　　2014年12月，同方股份从中海石油投资控股手中接过其持有的海康人寿50%股份，与原股东荷兰全球保险集团一起成为海康人寿股东。

　　2015年，海康人寿正式更名同方全球人寿，由此开启“二次创业”新阶段。

　　新的开始，新的战略。作为数字化保险践行者，同方全球人寿这五年来成色如何？数字化为一线营销员带来了哪些变化？疫情是绊脚石还是助推器？未来行业数字化建设方向又在哪里？近日，同方全球人寿总经理助理兼首席代理人事业执行官王朝蓬在接受记者采访时，给出了他的答案与思考。

　　上升至核心战略

　　2015年更名后，同方全球人寿便明确了全数字平台发展战略，将其作为公司“四项必胜战役”中的重要一环，并上升至公司核心战略之一。

　　2017年数字化战略正式启动。“我们提出了同方全球人寿数字化保险战略地图，路径非常清晰。”王朝蓬指出，公司数字化战略目标是从实时化、场景化、智能化、定制化出发，打造数字营销平台、数字服务平台和数字作业平台，以满足合作方、渠道、管理层、员工、客户差异化的需求。

　　数字化营销平台是为一线营销员创造专业优势、提升效能。公司对这个平台寄予了很高期待，取名“宙斯”。王朝蓬说，宙斯是古希腊神话中的众神之王，是无所不能的，是极富能量的，这正是公司想要赋予营销员的“内核”所在。

　　宙斯平台基本涵盖了营销员90%以上的日常工作。自2017年10月首次发布以来，该平台已升级至3.0时代。王朝蓬告诉记者，从1.0时代到3.0时代，宙斯平台给营销员带来了翻天覆地的变化。

　　每天早上 8点，营销员打开企业微信进入宙斯平台，即可收到一份个人定制报表，个人业绩、客户情况、团队工作状况等一目了然，再根据报表有序开展一天的工作。

　　“我不希望我们的营销员是白+黑、5+2的工作模式，我希望他们过有品质的生活，有尊严的生活。他们可以把营销工作做得很自如、很从容，也可以很专业，做出很好的业绩。”这是王朝蓬和同方全球人寿一直努力在做的事情。

　　全员数字化思维

　　重视数字化人才建设是同方全球领先行业的秘诀之一。记者了解到，同方全球人寿总公司专设了创新业务事业部，主要负责网销，还建立了支持数据的IT构架，加强数字化渠道的搭建与完善。其中，IT人才占总公司1/4人力。

　　“公司早在2015年就建立了代理人渠道新技术中心，这在当时整个行业都很少。2018年至2019年，还花费大量资金打造了新核心系统。”王朝蓬说，现在公司已实现99%的客户在线投保，约70%的保单在线智能核保，人力成本大大降低。

　　基于数字化营销，同方全球人寿相应提出“三好学生”，即“好看”“好学”“好胜”的人才肖像。对年龄和学历背景有清晰要求：25岁到45岁之间，专科及以上。同时要经过2至3次正规面试，高端新人面试淘汰率在50%以上，普通新人淘汰率在30%至50%之间。“正是因为我们的人才入口比较好，后面才有机会做好数字化”。

　　王朝蓬补充称，公司希望提升全员数字化思维水平，这不仅是业务流程的数字化，更要拥有全局性的数字化思维，打通内外部生态、智能化改造的数字化。科技驱动行业的进步，一定要把外部的平台和技术，对接到内部的专业和认知，结合起来才能发挥最大价值。“每一次平台的改造，或者信息系统的建设，都应该是一次思维的改良或改进”。

　　疫情检验成效

　　今年，突如其来的新冠疫情，对保险，特别是寿险业的一线经营都产生了影响。由于受到疫情影响，人际接触大幅减少，不少客户会拒绝营销员的面访请求，导致营销员和客户面对面接触减少，影响出新单，传统经营模式短期内受到冲击在所难免。此外，在客户的服务方面，也因为线下受理受阻，传统模式下的客户服务面临挑战。

　　对同方全球人寿而言，则是一次数字化建设成果检验。偿付能力报告显示，公司前三季度累计实现保险业务收入50.28亿元，净利润2.53亿元，已与去年全年水平持平。

　　王朝蓬举例道，疫情期间，公司代理人事业部迅速调整工作计划、工作方式，依托科技赋能，打出了线上培训及活动管理的组合拳，做好服务的同时帮助销售人员触达用户。

　　为确保线上经营品质，代理人渠道提出线上经营要以线下经营标准来开展。早会、主管会、线上考勤、线上培训等，均按照线下标准推动，并根据线上经营特点，设定相应考核指标及督导策略，确保线上经营效率。

　　同时，积极利用内外部平台获取销售线索，助力营销员与客户进行沟通，线上促成客户转化和营销。

　　抓住“数字原住民”

　　在王朝蓬看来，行业数字化建设仍处在底层阶段，即数据治理系统建设阶段。或者说，行业数字化主要还处于后台及中台阶段，并没走到前台，离全面赋能到业务一线还有较大差距。

　　“保险业数字化加速推进是必然，更重要的是要落到实处。”王朝蓬认为，应从公司治理、营销和销售终端三个方面落地、改进。

　　公司治理一直是监管重点关注对象。因此，包括内部治理、合规、风控、流程等，都要求保险公司全面做到数字化建设。

　　在营销上要能更好地为客户提供直达式的、及时的、快捷的承保和理赔服务。以同方全球人寿为例，最快的一笔理赔只花了7秒钟，这是原来传统的方式无法想象，也无法企及的。

　　销售终端上，数字化要赋能营销员，助力其为客户提供便捷、专业的销售服务。比如帮助客户设计出更加符合其需求的保障计划书，并为其提供相应的保障。

　　“数字原住民”是互联网时代走在最前面的一群人，他们的需求和想法决定了行业未来的发展。如此庞大的数字化市场体量，也为数字化在商业模式中的应用提供了极大想象空间。

　　“同方全球人寿十分重视‘数字原住民’消费模式。”王朝蓬强调，赢得新一代消费者，才能抓住中国保险业的未来。

（文章来源：国际金融报）

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