“不容易”过后“不简单” 这家保险巨头用“变”来挖潜新动能

　　对于国内保险业来说，2021年上半年过得并不容易。疫情带来的市场冲击，寿险改革进入深水区，灾害频发、车险综合改革带来的严峻挑战，监管新规、科技进步带来的时代变革，对所有保险市场主体都提出了新的课题。

　　“上半年确实很不容易，越是存在不确定性，越考验企业经营者的定力、智慧、耐心和信心。”做公司上半年总结时，中国太保董事长孔庆伟首先想到的就是“稳”字。“我们面对的是百年未有之大变局，疫情更是谁都没有遇到过，在这种环境下，首要是‘稳’，只有稳住了，才能续航。”

　　但“稳”并不代表一成不变。保险行业发展正面临新周期，同时也是保险企业新增长动能的重塑阶段。如何在复杂严峻的大环境下，用“变”来培育新动能？中国太保在8月31日傍晚举行的2021年中期业绩发布会上给出了答案。

　　寿险新动能的三大引擎

　　包括太保寿险在内，这一轮寿险巨头转型的动力，来自于内外部环境发生变化后，保险企业内部探索价值增长新引擎的强烈诉求，而背后的深层次动因则源于客户需求端的改变。

　　随着客户年龄结构的不断优化，保险消费习惯的逐渐成熟，消费者的消费偏好、消费行为发生了巨大的变化。太保寿险总经理(首席执行官)蔡强直言，过去那套通过人情保单、产品炒作来促进产品销售的模式已经行不通了。消费者购买保险时变得更加理性和专业，对个性化的需求也明显增强。

　　在他看来，正因如此，寿险业改革必须要从供给侧改革着手，要真正聚焦需求销售和专业销售。在这过程中，太保寿险的新动能来自哪里？

　　蔡强说，新动能主要体现在三大核心引擎：

　　一是存量队伍。经过二十多年发展，太保寿险有非常优秀的营销员和管理团队，如何帮助他们转型，提升他们在专业化、职业化和数字化方面的能力，这是公司未来真正成长的强劲动力。

　　二是近1.6亿的客户。这批庞大客户的保险需求正处于旺盛中，如何服务好这些客户，做深、做实、做透，这将给公司带来巨大潜力。

　　三是“产品+服务”。在保险产品同质化严重的背景下，健康和养老服务变得尤为重要。放眼全球保险业，相比有限的产品创新，服务的创新是无限的。

　　蔡强说，如何判断新动能的潜力，未来6到12个月，他主要看三大核心指标：一看“人力”而非“人头”，尤其是活动人力和绩优人力；二看产能，尤其是活动人力的人均产能和人均收入；三看客户，重点看较长一段时间内的客户重复投保率，希望未来三至五年内把人均客户保单数大幅提上去。

　　在蔡强看来，虽然短期有很大的挑战和困难，但是中国寿险市场的需求只是刚刚开始。“现在的寿险业，只是早上八九点钟的太阳。”

　　大健康布局的两大抓手

　　目前，国内保险巨头在解决上述行业共性问题的路径是：升级保险产品与服务供给，构建“寿险+健康+医疗+养老”的服务生态圈。即以保险产品为载体，进一步扩展和丰富保险产品的内涵和外延，为客户提供覆盖全生命周期的综合服务，协同保险主业，探索新增长点。

　　用“变”来培育新动能的过程中，中国太保在大健养领域的布局正在全力推进，而且呈现出加速发展的趋势。孔庆伟透露，到今年底，将有成都、大理两个养老社区项目竣工，并陆续进入运营阶段。

　　此外，在健康险领域，太保集团副总裁、太平洋健康险董事长马欣透露，集团旗下各业务主体健康险业务合并计算后，整体上实现的增速优于行业一倍。其中，服务黏性更强的医疗险发展速度更快。

　　“健康险经营有两个确定性前提，一个是医疗费用的长期通胀，另一个是客户对医疗服务的刚性需求，只有建设好大健康生态，才是我们经营好健康险的基础。”马欣直言，大健康布局大多是从0到1、“立起来”的工作，市场化和专业化则是“立起来”的关键抓手。

　　一个抓手是用市场化解决创业难题。“我们的互联网医疗用半年的时间，自建起了一支包括400名医生医助、200名IT技术人员在内的队伍，搭建形成了能够应对高并发流量的技术平台，精心打磨‘太医管家’这个品牌，推出了全科家庭医生服务。” 马欣说，之所以发展快，就是市场化机制在发挥作用，这支创业团队正在日以继夜持续迭代服务。

　　另一个抓手是用专业化来解决品质难题。“我们提供的全科家庭医生服务，就是与瑞金医院合作的，由瑞金医院对我们的全科医生进行标准认证、规范培训，确保了医疗服务的品质。同时，我们也参股了瑞金医院旗下的上海广慈纪念医院，为中高端客户提供高品质的线下医疗服务。”马欣表示。

　　此外，在股权优化后，太平洋健康险正在围绕“新渠道、新产品、新科技”推进项目化变革，主要聚焦在专业健康险公司核心系统再造、产品创新迭代及流量转化等关键领域。马欣透露：“我们要将一家传统型险企转变为敏捷型专业健康险公司，使其成为大健康布局中的关键一环。”

　　其实，保险向医疗、健康、养老产业上下游产业链的延伸发展，是保险经营规律的内在必然要求。而且在保险领域，风险管理是高度依赖于服务供给的，只有协同上下游服务，保险才能形成完整有效的经营管理闭环和服务闭环。

　　产险应对不确定性的“三化”举措

　　对于财产险行业而言，近一年来的不确定因素不少。从中国太保半年报数据来看，太保产险经受住了车险综合改革的考验，非车险业务快速发展、保费占比持续提升。

　　综合成本率(综合赔付率和综合费用率)，是业界衡量产险业盈利强弱的主要标准。综合成本率100%时，即代表收支相等，无承保盈利，亦无承保亏损。综合成本率越低，说明产险公司盈利能力越强。

　　从半年报中不难看出，今年6月末，太保产险综合成本率较去年同期上升一个百分点，其中主要原因是综合赔付率上升10.4个百分点，而得益于有效的成本管控综合费用率则下降了9.4个百分点。

　　对于综合赔付率上升的背后原因，太保产险董事长顾越坦言，今年上半年，车辆出行明显增加，导致出险率相应上升。

　　顾越表示，自去年9月实施到现在，车险综合改革正好经历了一个完整年度。所以，未来的不确定性可能还有很多，怎样以确定性举措来应对不确定风险，是公司接下来要重点去做的。

　　不过，顾越认为，需要辩证看待车险综合改革。虽然改革对车险整体经营带来一定压力，但在一定程度上会倒逼公司精细化经营、精益化运营、精确化管理。“上半年，我们促进了线下线上渠道融合，车险和非车险产品融合方面的数据也明显提升。通过客户经营，有效应对了车险综合改革。”

　　顾越表示：“预计车险综合改革的影响还会持续，再加上新能源汽车商业保险专属条款正在征求意见，未来仍然需要持续管控风险、管控成本。随着我们各项转型举措的落地，公司在客户经营和车险管理方面还将取得更大成绩。”

　　诚如孔庆伟所言，企业经营永远要面对不确定性。保险的商业逻辑，本质上其实就是以今天确定性的投入应对未来的不确定性。“三十年来，我们在航海中学会了航行，功成不必在我，为未来三十年打好基础，我们正在坚持做‘实’的事，做‘难’的事，做‘对’的事。”

（文章来源：上海证券报）

(原标题：“不容易”过后“不简单”，这家保险巨头用“变”来挖潜新动能)

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