新人选择“独代”模式或面临挑战 我国完善独立个人保险代理人制度尚需时日

　　自2020年银保监会发文鼓励保险机构开展独立代理人模式试点以来，已3家人身险机构启动了独立代理人制度试点。

　　从试点成效来看，目前，独立代理人制度扁平化的架构、直接的分账模式，有效提高了基层代理人的业务收入，提升了基层代理人的业务积极性。

　　然而，部分因素仍阻碍了独立代理人的快速发展。

　　拥有庞大代理人队伍及代理人渠道占比较大的大型寿险公司，对于在推进独立代理人制度试点方面依然较为谨慎缓慢。其背后的原因是独立代理人打破了传统金字塔式营销结构下的业务分成和管理模式，影响了较上层保险代理人的佣金收入。另一方面，在推进试点时，保险机构要在现有代理人制度及独立代理人制度当中平衡，或实行一定的资源倾斜，影响了独立代理人制度的全面试点。

　　有业内代理人对记者表示，独立代理人制度割裂了传统代理人团队作战的模式，剥离了团队给予的资源和管理支持，并不一定适合新进代理人。相对而言，独立代理人更适合拥有一定销售经验、人脉资源的保险代理人。

　　不过，在业内代理人看来，目前，我国的独立代理人客观上仍属于保险公司的“专属代理人”，代理的业务范围仍然隶属于保险公司开展的业务范畴，而且只能代理自家保险公司授权的金融产品。因此，一人代理多家公司产品，成为“独立代理人”仍有一定难度，目前市场专业的保险中介仍具有较大优势。

　　新进代理人不一定适合“独立代理人”模式

　　在部分代理人看来，独立代理人制度割裂了传统代理人制度团队作战模式，剥离了团队给予的资源和管理支持，并不一定适合新进代理人。

　　“独代模式更适合‘绩优’人士。要成为一名独立代理人，必须要有高度的自律性，以及较多的知识储备、人脉储备及经验储备。若是新进代理人，离开了团队提供的资源支持和管理赋能，是无法在短期内完成业绩考核的，更无从说专业化、职业化发展了”一家大型人身险公司华南地区资深代理人对记者表示，对于新进代理人而言，传统的团队模式依具有一定的优势，有助于新人在短时间内成长和提升，独立代理人模式不应完全取代传统营销模式。

　　在保险机构层面，传统大型寿险公司对代理人团队业务有较大依赖，在试点独立代理人制度方面也应保持观察和谨慎，完全的转型不太现实。“独立代理人制度打破了传统金字塔式层级结构，影响了金字塔上层保险代理人的收入，从而降低他们对业务和增员的积极性，对整体业务稳定性也没有帮助。”上述代理人进一步表示。

　　据了解，目前六大上市险企中，仅有新华人寿于去年下半年在深圳开启了独立代理人制度试点，目前还在持续探索和研究试点。

　　“在团队作战的模式下，新进代理人拥有更好的工作氛围和资源支持，诸如定期参与团队组织的交流和培训，学习优秀的销售案例和营销技巧，获得最新的监管资讯和政策动态等。同时，在业务停滞时期，新进代理人还能获得团队给予的人脉资源支持，这些都是独立代理人制度所不具备的。”上述代理人指出，新进代理人可以考虑一条良好的成长路径，即从保险“小白”到“绩优”，再从绩优转为“独立代理人”，成为保险公司的“合伙人”。

　　成为真正的“独立代理人”仍需一定时间

　　除了需要考虑自身资历以及资源积累外，新进代理人还要考虑独立代理人制度业务范围等问题。

　　事与国外成熟独立代理人制度不同，我国独立代理人制度，目前更多是“专属代理人”，即独立代理人所能代理的保险业务要跟授权其代理的保险公司业务范畴“看齐”，若授权的保险公司没有兼营保险代理业务的，独立代理人不可以“一人代理多家公司产品”。

　　上述代理人指出，按照目前代理人发展的现状，以及各家公司产品的实际，要想发展成“一人代理多家”的“独立经纪人”可能为时尚早。这一情况，对于寿险行业而言更为突出。

　　“不同保险公司的产品操作不尽相同。寿险的客户大多需要个性化设计。尤其是年金险、终身寿险等险种，要针对不同年龄、不同保障需求进行设计， 不同公司产品的操作规定存在较大差别。”上述代理人表示。

　　信达证券在《代理人之忧何解？参考经纪和银保——保险长期空间专题报告(三)》中表示，在国外，成熟的独立代理人模式主要销售年金险、万能险等投资性险种，由于年金险、万能险等投资型险种收益不固定，存在一定风险，其要求独立代理人在考取了投资证后才能销售，为此，其独立代理人可以不受限于所服务的单一保险公司，以消费者需求为导向，通过比较多家公司产品为客户做出最合理的配置建议。

　　广东外语外贸大学国际服务经济研究院副院长孙波认为，作为一种保险新业态，独立代理人制度目前还没完善。随着独立代理人制度在我国的发展成熟，独立代理人与专业保险经纪可能会越来越相似，但短期内独立代理人仍不能取代传统团队模式或者保险经纪模式，很有可能这三者会长期并存、共同发展。

（文章来源：21世纪经济报道）

(原标题：“独立代理人”模式探讨②｜新人选择“独代”模式或面临挑战，我国完善独立个人保险代理人制度尚需时日)

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