宁波财富论坛圆桌干货分享｜下篇：如何构建并完善财富管理业务体系？六家券商详解实战经验

　　5月19日，由财联社与华夏基金共同举办的“新时代新业态——构建财富管理新发展格局”论坛在宁波举办，圆桌对话开启财富管理的“头脑风暴”，《如何构建并完善财富管理业务体系》的圆桌论坛当日下午进行。

　　本次圆桌论坛由长江证券战略管理部、办公室总经理李庚主持，嘉宾包括招商证券财富管理部总经理缪新琼、广发证券财富管理部-金融产品研究引进部副总经理郑峰、银河证券数字金融中心副总经理宋海洋、中信建投证券经管委金融产品及创新业务部负责人刘子慧、国金证券财富委执行委员王英涛。

　　在缪新琼看来，为高净值客户提供“专业陪伴+平台赋能”的投顾服务、构造丰富的精选产品货架和打造切合客户生活场景化需求的金融科技工具，是深化财富管理业务发展的必由之路。拥有多元金融协同服务能力和服务质量过硬的投顾队伍，能够提供专业性、定制化的金融服务方案的财富管理机构将成为高净值客户的首选。

　　宋海洋分享了“能不能让数字产生业务价值？”的三条路径经验，一是“智能盘活”，即盘活不活跃的客户；二是线上营销产品，以数字画像等数字化手段场景化营销，智能触达；三是将服务于机构客户的特色交易标准化、产品化。此外，今年银河证券将积极发力提升数字化转型中的数字化运营能力。

　　郑峰谈到，广发证券一直坚持研究驱动金融产品体系建设，首先是布局搭建全光谱产品体系；其次是低贝塔另类产品线的搭建，即创设更多结构化另类产品，降低居民财富与传统股债的相关性；第三是金融产品的跨区域配置。

　　刘子慧表示，关于金融产品的研究，部门相关团队采用定量和定性相结合的方法，按照不同基金类别，分别用不同方法予以研究评价。如对权益类基金的研究，着重对基金的业绩持续性、长期回报、风险调整收益等六大维度定量因子进行分析，并结合基金公司综合实力、股东稳定度、团队激励机制、产品设计及产品结构、机构认可度等八大标签的定性因素进行交叉验证，力求基金研究的准确性、客观性。

　　讨论一：提供专业、多元服务是发力高净值客户的破局之法

　　发力高净值客户被看作是财富管理未来第二增长曲线，招商证券与中信建投的两位业务负责人，分别分享了各自券商在高净值客户挖掘、运营上的关键所在，以及服务高净值客户的难点及破局之法。

　　缪新琼称，对于财富管理机构来说，以客户为中心挖掘其细分深度需求，并通过自身战略与架构调整升级内外部协同能力，为高净值客户提供“专业陪伴+平台赋能”的投顾服务、构造丰富的精选产品货架和打造切合客户生活场景化需求的金融科技工具，是深化财富管理业务的趋势。招商证券在2022年末进行了财富管理业务板块的组织变革，正是为了更好地应对这一趋势的战略转型布局。

　　缪新琼指出，高净值客户需求呈现个性化、多元化的特点，对财富管理机构提出了更高的要求。拥有专业度高、服务质量过硬的财富顾问队伍、具备多元金融协同服务能力，能够针对客户需求及时提供专业、定制化的金融服务方案，将是高净值客户选择财富管理机构的首要考虑因素。

　　“招商证券一直以来非常重视不同类型客户的需求响应和匹配。对于高净值客户，除在上述两点持续发力之外，针对企业客户以及企业高管、股东、员工等，公司在投行、资管、研究、期货、衍生品等多业务板块形成联动机制，及时、专业响应客户在企业上市、投融资、资本运作、股份管理、境内外业务、财富管理、发展规划、股权激励（ESOP）等综合需求，形成多元化、多维度的一站式服务；针对高净值客户，公司还打造了‘智远私行’高端服务品牌，通过家族信托服务与私享定制服务，满足客户财富的保值、增值、传承需求。”缪新琼介绍道。

　　刘子慧以其曾多年从事一线销售者的角度发表了看法，她认为，首先，以中信建投擅长的投行业务，以及中信集团的协同优势，共同开拓和服务高净值客户；其次，以专业服务打动客户，用长期陪伴服务客户，进而可获取更多的高净值客户。

　　讨论二：数字化转型大趋势下，让数字产生业务价值

　　券商财富管理数字化转型是大势所趋，公司在数字化推动中的成绩与掣肘，被多位业内实干精英点破。

　　宋海洋提到，银河证券于2015年成立互联网金融部，彼时主要是围绕APP的研发与客户引流，经过持续地探索，至2019年，形成了“将金融科技与业务发展深度融合，让数字持续产生业务价值”这一整体理念。以此理念为基础，公司摸索出三条路径，一是“智能盘活”，通过数字画像发现“不活跃”的痛点，加以精准的数字化运营，使不活跃的客户动起来；二是线上营销产品，建立了以客户为中心的场景化营销体系，以客户画像为基础通过场景化精准触达客户的实际需求，进而帮助客户完成投资决策；三是将服务于机构客户的特色交易进行标准化、场景化沉淀，提供给零售客户使用，提高客户粘性、增厚客户收益。

　　宋海洋称，今年银河证券将积极发力，通过进一步加大数字化运营的力度，进而提升财富管理业务的运营能力。

　　王英涛指出，员工、客户、服务是三角关系，以“科技+数字化”作为平台支撑，对客户分层分类，做细客户画像标签，同样对员工也做相应的匹配，真正按照标签深挖做匹配。

　　王英涛称，上述做法成为一种新的业务思路，即通过数字化寻找合适场景，将员工、客户、服务做有效连接，最终实现整体的场景连接。

　　讨论三：搭建丰富产品体系是财富管理必答题

　　产品是财富管理的核心要素之一，多家券商在产品线搭建与产品研究上经验丰富。

　　郑峰提到，金融产品是财富管理服务的重要载体，广发证券一直坚持研究驱动金融产品体系建设，首先希望搭建全光谱产品体系，打破“券商是炒股的”这一固有印象，进而让居民知道，券商是可以为不同风险偏好的投资者提供各类财富管理解决方案的综合财富管理机构，产品搭建是从低风险现金管理，到高风险权益、衍生品及复杂金融产品，公司一直做相关布局完善。

　　其次是低贝塔另类产品线的搭建，即创设更多结构化另类产品，降低居民财富与传统股债的相关性。

　　第三是金融产品搭建要跨区域布局，逆全球化背景下，主要经济体周期错位，跨区域配置重要性凸显。

　　刘子慧回应主持人的提问时称，代销金融产品是衡量财富管理转型的一个重要指标，中信建投一直将打造“选好产品，到中信建投”的行业品牌作为奋斗目标。

　　关于金融产品线的搭建，刘子慧指出，首先，在产品线设计上，从客户长期投资体验的角度出发，针对不同收益目标、风险偏好、资金体量、持有期限的投资者，构建丰富全面的产品条线，分公募、私募、固收、高端定制等具体产品设计类型提升服务效率和水平。

　　比如，在公募产品线上，中信建投持续推进平台化建设，致力于打造品类最全的“公募货架”，截至2022年末，公司代销公募基金数量超过7700只，代销基金公司家数135家，公募代销基金数量和基金公司合作家数连续多年保持银证行业第一，为投资者提供全面而丰富的投资品种。

　　在私募产品线上，中信建投通过多个步骤严选合作管理人，实行分类、分级引入，致力于打造中信建投“顶级私募圈”策略，为不同偏好的高净值客户提供个性化配置服务。

　　在高端固收产品线上，中信建投着力打造“固益联”、“稳富”等公司自有固收产品品牌，充分发挥公司内部各部门及子公司在固定收益投资领域的专业性，为投资者提供稳健、安心的投资体验。

　　在高端定制方面，中信建投针对投资者面临的资产“难挑选”“难跟踪”“难配置”“难调整”等四大核心问题，推出了中信建投“财富50”金融产品池，坚守客户利益为重，充分理解并尊重每一位客户的个性化需求，为高净值投资者提供专属化、定制化的服务。

　　产品研究方面，刘子慧介绍称，公司采用定性研究与定量研究相结合的方法，按照不同基金类别，分别用不同方法予以研究评价。

　　“就以权益类基金举例，我们着重对基金的业绩持续性、长期回报、风险调整收益等六大维度定量因子进行分析，并结合基金公司综合实力、股东稳定度、团队激励机制、产品设计及产品结构、机构认可度等八大标签的定性因素进行交叉验证，力求基金研究的准确性、客观性。”刘子慧如是说。

　　刘子慧透露，研究服务上，公司会及时结合一线员工和客户的需求，充分发挥新工具多媒体的优势，提高研究赋能的效果。此外，公司也有针对内部员工赋能的“周周启发会”“时时思享录”，以及面向所有投资者的公众号、视频号等，对研究内容做沉淀积累，形成体系化的研究分享等。

　　讨论四：投顾队伍是财富管理核心力量，如何更好打造

　　投顾是财富管理的核心队伍，如何更好打造投顾队伍，构建更好的中坚力量？

　　缪新琼称，投资顾问在公司对应的岗位是财富顾问，财富顾问是公司财富管理转型的核心力量，是公司帮助客户实现资产保值增值的重要抓手。公司历来非常重视这支队伍的建设，公司强调对财富顾问的一体化管理和强赋能。公司所倡导的“相伴成长”，对外是招商证券和客户相伴成长，对内就是公司和财富顾问相伴成长。同时，在这个过程中，数字化能力发挥着极其关键的作用。

　　缪新琼介绍，公司高度重视总部赋能中心建设，为财富顾问展业提供有力支持，并根据财富顾问的职业发展特点，在内部打造了“新兵-骨干-精英-领航”分级赋能培训体系，通过多维度、多形式的培养，打造了一支专业能力强、服务意识好的财富顾问队伍。在公司财富管理转型过程中，在公司未来继续和我们客户“相伴成长”的过程中，这支队伍将发挥越来越重要的作用。

　　王英涛表示，“投顾”在公司的称谓是顾问类的岗位，如客户顾问、理财顾问、投资顾问、金融顾问等，这是按照不同客户分层分类一一对应。

　　“公司投顾是总部级别，由总部直管，多数在总部办公，在地方有分中心。公司投顾模式是以平台加人工的模式，对存量客户经营，做客户裂变。”王英涛介绍道。

　　王英涛进一步介绍称，公司有平台类、产品类等投顾分类，未来还有基于基金的投顾，可能还有证券投顾，不同类型的投顾在生态圈中扮演不同角色，目标最终是帮客户实现财富增值、感受增值，甚至是知识增值，一切围绕客户增值展开。以平台加人工模式展业，数字化是未来展业的驱动力量。

　　讨论五：科技赋能财富管理要以满足“客需”为出发点

　　金融科技如何赋能财富管理行业，并提升客户的体验？这一问题是行业关注焦点。

　　宋海洋指出，无论从金融科技还是财富管理，单一维度去考虑金融科技如何赋能财富管理都是不够的，应该以客户为中心，从客户需求角度出发，通过“客需”这个关键点，完成金融科技与财富管理的精准对接，进而实现赋能。

　　宋海洋举例称，如果简单的将客户投资阶段分成“投前、投中、投后”，在投前阶段，客户需要证券公司的专业输出，比如政策解读、行情分析、投研报告等之前是文字形式输出给客户，但如今出现了以小视频形式将专业能力输出给客户的模式，客户满意度非常高，这其实就是金融科技赋能之一。在投中阶段，客户需要的是提升个人的投资能力、获得投资收益，所以出现了智能交易工具，帮助客户提升获得感，这也是金融科技的赋能。在投后阶段，客户更希望的是与实实在在的“人”沟通，而不是冷冰冰的在线客服甚至电话客服，“数字人”技术正可以满足此类需求。

　　“科技赋能财富，是需要多维考虑的，应以满足‘客需’为出发点，实现‘科技’与‘财富’的精准对接，进而完成的赋能才会更有效，更能提高客户体验感。”宋海洋总结称。

　　财富管理需要做整体投入，各家券商在整体资源调配、部门协同打法不尽相同。

　　郑峰称，公司特别重视内部各部门资源整合，包括与投行能力的协同，全方位的合作包括获客，客户资源共享，以及对客户特别是高净值客群、企业客群，提供全生命周期服务。两部门之间有交叉销售机制、奖励机制等，以此促进业务整体协同发展，此外与资管部门、产品创制部门协同，当希望主动创设产品时，会有整个集团的协同。

　　“广发证券内有优秀的资管子公司，由此可以将整体资源调配，真正地实现一个产品线布局，为居民财富管理、资产配置提供更强大的图谱，做到财富的保值增值。”郑峰如是说。

（文章来源：财联社）

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