专访国联证券董事长葛小波：驽马十驾，功在不舍

　　过去几年，国联证券作为一匹“黑马”在证券行业崭露头角；今年以来，国联证券持续发力，加速业务结构优化升级，控股公募牌照、设立资管子公司，一系列动作演绎出一种从“黑马模式”切入持续发展模式、追求更远大目标的新观感，可谓“驽马十驾，功在不舍”。

　　坚定不移地坚持和践行自身的战略，是国联证券过去几年快速发展的基础。公司如何实现这种蜕变？在资本市场的蓝图是什么？对未来行业的方向又有何独到见解？近日，国联证券董事长、总裁葛小波接受上证报记者专访，对上述话题一一详解。

　　“过去三年，公司一直在补短板，目前已形成较为完善的业务体系。”葛小波表示，2020年以来，公司的总资产、净资产、销售收入和净利润均迎来倍数增长，财富管理转型获得市场认可，资产管理行业排名快速提升，投资银行业务获得突破，衍生品业务迅速发展。今年上半年，公司实现营收净利双增，同比增长均超35%，同时公司不断加强风险和合规管理能力建设，保障业务未来持续发展。

　　“今年的几个大动作，核心是要为未来的发展奠定基础，塑造未来的长板。”葛小波透露，未来三年，公司将围绕战略目标，实现财富、资管、投行、研究和销售各大板块在行业范围内的递进式发展，进一步打通和构建板块间持续迭代的协同创新业务流体系，为更多零售客户、企业客户、金融机构客户提供高质量的综合性服务。

财富管理转型加速

　　国联证券在财富管理转型上率先出圈。2020年，在首批获得券商基金投顾试点资格的7家券商中，国联证券是唯一一家中小券商。近年来，公司的财富管理转型获得了市场的普遍认可。

　　在葛小波看来，券商经纪业务的下滑已成必然趋势。“中国的零售经纪业务，今天已然步入‘微利时代’。这意味着券商过去赖以生存的模式将难以为继，长期来看，以客户为中心打造定制化服务，转型为财富、资管、投行、交易、研究等多业务互为助力的模式，已经是证券公司财富管理转型发展的必然选择。”

　　葛小波认为，目前我国财富管理行业面临一大核心矛盾，即居民财富配置需求日益增长和广大财富管理机构配置服务能力供给不足的矛盾。具体来看，一方面，居民财产性收入重要性持续提升；另一方面，丰富的产品供给并未改变客户不挣钱的现实，并且券商产品销售仍是卖方思维主导。

　　在这一形势下，财富管理要向何处去？首先，理念的转型迫在眉睫。葛小波认为，过去证券公司的经纪业务属性较强，从公司的组织架构、考核，到基层员工的认知都是传统路径，要转成财富管理的路径还需要花一定的时间。从财富管理的角度来讲，并不是一味鼓励客户去平台做交易赚取佣金，重要的是让客户的资产实现保值增值。

　　其次，组织架构上需要进行调整。葛小波介绍，国联证券分两步走来实现转型，第一步，取消佣金市占率的考核。第二步，把整个财富管理团队划分为客户覆盖团队、资产配置团队、产品选择团队以及数字化智能化赋能团队，这样可以更加有效地为客户提供财富管理服务，实现资产保值增值。

　　再次，是让客户群体信任金融机构所提供的财富管理服务。他认为，财富管理一个长期的趋势是客户对机构全权委托。全权委托模式的核心基础在于客户对于机构专业能力的认可，而反过来机构也需要具备足够强的专业能力。“这是财富管理的核心阶段，也是国联证券下一步发力的阶段。”

　　随着基金投顾业务试点转常规、公募基金行业费率改革等举措出台，券商财富管理业务正加快向“买方投顾”迭代升级。葛小波介绍，国联证券在建立买方投顾体系方面也开展了多重工作，通过数字化赋能财富管理，有机贯穿一线投顾—配置研究—产品货架三层体系。

　　在产品货架体系方面，国联证券目前产品体系布局丰富完备，覆盖全部公募基金、500+私募基金、衍生品、另类投资、境外投资等逾万只产品，综合运用场外衍生品等牌照，基于客户个性化需求创设丰富的衍生产品。同时，基于FOF、TOF和基金投顾业务，基于资产配置理念形成产品解决方案。据悉，目前国联证券旗下“大方向”配置业务规模逾100亿元。

　　在资产配置体系方面，国联证券通过设置全球资产配置办公室、组合投资研究团队、组合配置推广团队三级配置输出体系，与销售服务深度联动。

　　在客户服务体系方面，国联证券打造了一批高素质的投顾队伍，投资顾问数量达到千人以上，人均资产管理规模近亿元。在投顾考核方面，打造了注重客户利益的管理考核机制，引导客户均衡配置、长期持有。

　　葛小波表示，未来，国联证券还将持续优化买方投顾体系。第一，要供给多元化的金融产品，实现解决方案的多样化和个性化。第二，自总部到一线逐步提升配置服务能力，将长期择时作为一种体系性的顾问服务。第三，呼吁监管积极丰富买方收费模式，让买方投顾业务可持续发展。

资产管理“两条腿走路”

　　今年以来，国联证券在资管赛道动作频频，获批设立资管子公司、收购中融基金并将其更名为国联基金，在大资管领域接连落子。

　　财富管理与资产管理密不可分，对于资管赛道的谋篇布局，葛小波解释，财富管理和资产管理两者最终都是服务于客户。但财富管理是以客户为中心，而资产管理是以产品策略为中心。其中，产品创设能力和资产配置技术将为财富管理提供很大支持。

　　“在资产管理领域，国联证券有两条腿，一条腿是已经更名后的国联基金，还有一条腿是资产管理子公司。资产管理业务除了做好产品创设和管理偏传统的部分外，也要向我们的财富管理部门供给投资标的、输出增值服务，包括赋能产品体系建设和深化客户专业服务能力等。此外，还有对于资产配置体系的搭建，这对于财富管理的提升也有巨大帮助。”葛小波说。

　　据悉，到今年上半年，国联证券合并口径范围的资产管理规模已突破2500亿元，进入快速成长阶段。对于资管业务的发展路径，葛小波表示：“先有团队，再有业绩，再有规模，再有回报。”他提出，接下来资产管理业务要把核心方向放在提高主动管理能力上，希望主要的固收、固收+、FOF、权益、衍生品代表产品业绩排名进入行业前35%。

　　目前，就国联证券资管子公司而言，有三大核心业务特色：一是固收、固收+为主的产品和投研体系；二是以FOF和组合管理为基础的资产配置和服务体系；三是资产证券化（ABS）业务，特别是在消费金融的ABS方面，目前已经跻身行业领先地位。未来国联证券资产管理将进一步夯实自身主动管理能力。

　　就国联基金而言，葛小波表示，从现在的模式来看，机构业务拓展相对更为成熟，渠道合作空间仍待继续拓展，未来希望在零售渠道上能够有大幅增长，从而实现资产管理规模的跃升。

　　积极布局后，国联证券也定下了自己在资产管理领域的长期目标。“我们希望未来三年，国联证券合并口径范围的资产管理规模达到5000亿元。其中，资产管理子公司目前是1112亿元，争取达到2500亿元；国联基金现在的规模是1420亿元，争取达到2500亿元。”葛小波说。

研究突围做大客基

　　在研究业务方面，国联证券起步较晚，但近年来的发展值得关注。近日，国联证券研究所迎来了一位重量级所长，长江证券研究所前所长徐春加盟国联证券并拟引领研究团队和机构销售交易团队，这无疑为国联研究的进一步发展形成了助推。

　　“研究业务是典型的智力密集型业务。研究业务需要一个比较大的团队，也需要足够充裕且优秀的人才。所以前几年，我们重在研究业务的基础建设。”葛小波说。

　　葛小波介绍，2021年，曾拿下“新财富白金分析师”的赵雪芹加入国联证券，整个研究业务开始逐渐起色并日臻完善。“过去几年，研究业务的发展主要是把基础设施给做扎实了，只是缺产能。我们过去更多的是从产业招人，没有太多知名分析师。现在我们引入一些新的团队进来，产能上来了，整体研究业务虽然还是有成本，但是在较好基础上相信很快会进入到一个产生效益的阶段。”

　　在公募基金降佣降费背景下，券商研究业务也面临一定冲击。“即使研究的收费是在下降的，但研究也是非常重要的。”葛小波表示，研究部门可能不仅仅是去服务基金公司或买方机构，更重要的是要成为国联证券客户的导流基础。

　　导流“导”什么？葛小波表示，首先是为投行导入项目，因为分析师对上市公司、产业了解得非常深入。第二是导入直投的机会，基于对产业的了解，分析师对于投资机会也了解得更多。第三是对股权、衍生品、固收等业务的导流，通过对机构客户的服务与覆盖，研究业务可为其他业务线提供更多业务引流机会。

　　“研究业务能够带来其他的业务机会和除了基础服务以外的一些增值服务，是我认为研究服务未来发展的比较重要的方向。”葛小波说。

证券行业仍有大片蓝海市场

　　“国际一流投行无一不是通过并购重组扩大规模、补强业务短板，从而提升核心竞争力。我国证券行业存在同质化严重、牌照过剩等问题，市场化并购有助于各家券商补上业务短板，推动行业集中度提升。未来券业的并购是大势所趋。”葛小波说。

　　在葛小波看来，国联证券通过内生增长和外延式并购将带来综合业务实力提升，希望“补短板”的同时，在未来三年之中，着重“筑长板”建设，以发展成为多业务特色并进的行业新势力。

　　对于投行业务而言，葛小波认为，过去的投行以保荐承销的模式为基础。而现在的投行，无论是境外还是境内，投行产业链往上游和下游延伸的趋势非常明显。往上游的延伸就是投行+PE模式，再往上A轮、B轮甚至是天使轮都有投行介入。往下游的延伸就是在二级市场之后的服务延伸，比如为客户提供定增、期权等一套衍生服务。

　　“只把投行想成承销保荐，太局限了。往上游的延伸和往下游的延伸，才是未来投行的发展方向。”葛小波说。

　　葛小波对证券行业的看法同样如此。“证券行业仍有大片蓝海市场，思维需要打开不能固化。行业的前景是美好的，只要努力去开拓创新，无论是从业人员还是公司会收获回报。”

（文章来源：上海证券报）

(原标题：专访国联证券董事长葛小波：驽马十驾，功在不舍)

(责任编辑：3)