保险机构备战“开门红”：聚焦产品淡化营销 储蓄险仍为主流

　　临近年末，保险行业再次迎来“开门红”节点。9月以来，多家险企陆续启动“开门红”，节奏较往年略有提前。今年的“开门红”产品仍以传统储蓄险为主，即“年金/两全（主险）+万能险（附加险）”的组合形式。在分析人士看来，险企开门红期间主推的储蓄型产品竞争优势依然较强，预计开门红仍有较好表现。

　　与此同时，随着监管再度对“开门红”进行规范性要求，行业亦面临着新的变化，聚焦产品本身，淡化营销手段将有望形成行业长期健康的竞争环境。

储蓄险竞争优势仍较强

　　基于客户对稳健理财的需求旺盛、代理人展业斗志提升以及2022年同期疫情低基数等多重因素的利好影响，保险机构“开门红”的重视程度再次提升。

　　9月以来，多家险企陆续开始备战2024年“开门红”，节奏较往年略有提前。如中国人寿推出“鑫耀龙腾”两全保险、“鑫禧龙腾”年金保险、“鑫耀年年”年金保险、“鑫耀鸿图”年金保险；新华保险推出“盛世荣耀终身寿险（分红型）”；平安寿险推出平安盈满金生（尊享版2.0）终身寿险等。

　　从产品来看，2024年“开门红”主打产品仍以储蓄类保险为主。产品形态为“年金/两全（主险）+万能险（附加型）”组合形式，也有分红型终身寿险产品。缴费方式大多为3年交、5年交，快速返还是产品一大卖点。

　　“预计24年开门红仍然聚焦居民的储蓄需求，以年金和增额终身寿险为主。”国泰君安证券研究所非银金融研究团队指出，部分保险公司已披露24年开门红产品，总体看24年开门红产品与23年较为接近，主要用于满足居民旺盛的储蓄需求，产品形态主要包括年金险+万能险、两全险+万能险、增额终身寿险+万能险等，部分公司出于长期利差损风险的考虑，在开门红期间预计将推出分红型年金和分红型增额终身寿险。

　　在分析人士看来，相较于其他金融产品，“开门红”的主要产品储蓄险，拥有长期、安全、稳健以及财富传承等诸多优势。东吴证券报告指出，在当前利率下调和权益市场波动的背景下，储蓄险能够更好地满足消费者对稳健理财的需求。“2023年以来，国有大行迎来年内二次存款利率下调，3.0%定价利率仍存在较强吸引力，预计新型产品有望扛起销售大旗。客观来看，当前居民风险偏好仍处于历史低位，居民防御性存款意愿增强，保本需求持续攀升，也为储蓄类业务等‘开门红’产品的销售奠定基础。”

　　国信证券报告指出，随着居民财富管理需求的提升，储蓄型保险在“稳收益、长久期、可避税”等方面仍具有绝对优势，因此未来此类产品仍有较多需求释放的空间；同时，从中长期来看，各险企也有望进一步推动“低保底+高浮动”的分红险产品创设，通过浮动利率实现与客户共担投资风险，控制利差损，优化资产负债管理。

监管加强规范“开门红”

　　“开门红，则全年红。”对于保险行业而言，“开门红”一度是最为重要的销售节点，不少保险公司和保险代理人将“开门红”视为全年业务目标执行的重中之重。而与此同时，保费提前缴纳的操作模式，以及“开门红”期间夸大宣传、销售误导等现象，也为行业的平稳健康发展埋下隐忧。

　　对此，近年来监管部门已数度规范。今年，监管再度对“开门红”进行规范性要求。10月，国家金融监督管理总局下发《关于强化管理促进人身险业务平稳健康发展的通知》，以强调费用管控，引导可持续发展，规范“开门红”，严禁大幅提前收取保费，杜绝实际费用过高“报行不一”。

　　监管引导业务平稳健康发展的导向下，保险公司当前更加重视队伍的增员、培训以及客户积累，为开门红做准备。

　　国信证券报告指出，展望2024年“开门红”，行业整体主要从产品创设、团队培训、附加服务等方面进行销售策略的调整，在产品结构优化的同时寻求新的增长曲线。

　　“不可否认的是，对险企而言，‘开门红’是‘全年红’最为有效的良方。对队伍而言，‘开门红’则是提升短期佣金收入和增加与新老客户沟通交流的绝佳机会，但聚焦产品本身淡化营销手段有望营销行业长期健康的竞争环境。”东吴证券报告指出。

　　伴随着保险业“开门红”的淡化，亦对险企带来了更多的考验。

　　未来“开门红”该如何发展？上述东吴证券报告认为，一是营销活动常态化。“开门红”应与时俱进在产品创新和营销活动上做出更多主动的变化，回归初心，与投保者的需求契合，均衡业务节奏，可以探索尝试在二三季度推出营销活动。二是聚焦产品本身。保险公司应减少对短期营销策略的依赖，将重点放在提供优质的产品体验和服务的长期建设上，推动行业持续健康和长期发展。

（文章来源：金融投资报）

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