基金投顾业务七载深耕 踏上买方服务新征途

　　近日，中国证券投资基金业协会发布《关于做好公开募集证券投资基金投资顾问份额设立工作的通知》。基金投顾T类份额落地，意味着投顾底层工具的进一步优化。

　　这是基金投顾行业加速发展的一个缩影。2019年10月，公募基金投顾试点扬帆起航。7年深耕，试点机构增至约60 家，管理规模约4500亿元，服务客户近千万。这项承载财富管理买方转型使命的业务行至关键路口，资格扩容、收费重塑、营销规范、人才体系建设等持续推进。

　　在业内人士看来，站在制度优化与模式迭代的交汇点上，基金投顾行业已构建买方思维的“底层支柱”，却卡在“信任沉淀”的难点上，未来依靠产业链协同补位、AI技术规模化赋能，或能破解长期痛点，构建可持续的买方服务新生态。

　　政策加持站到发展的关键路口

　　近年来，基金投顾业务的一系列政策安排持续推进，实现了多个维度的提升。

　　近日，基金投顾T类份额落地，推动了基金投顾底层工具的优化。易方达财富副董事长、首席投资官安伟对上海证券报记者表示，T类份额在降低持有成本的基础上，为投资者提供立足买方立场的专业顾问服务，基金投顾市场有望迎来更加规范、透明的发展新时期。

　　新一批基金投顾资格的审批也在紧锣密鼓地推进。“近期已完成答辩，若后续顺利获批，行业内将加入许多‘新鲜血液’。”华南地区一位公募业人士说。

　　中国证监会2026年度立法工作计划显示，证券基金投资顾问业务管理办法是“需要抓紧研究、择机出台的项目”；基金投顾业务发展已被纳入券商分类评价专项指标；基金业协会也启动了投顾从业人员教材与培训体系建设等。

　　此外，今年以来对大V的管理，也在推动基金投顾行业进一步规范。“大V引流在发展初期带来了显著增量。9月30日《金融产品网络营销管理办法》实施后，机构对于大V的管控更严，部分大V已被‘劝退’。”一家金融机构人士表示，未来行业发展思路应从“IP流量”向“机构化服务”转变。

　　汇添富基金相关人士认为，7年来，基金投顾业务的发展价值不在于规模增速，而是在于业务模式的确立。投顾费用来自客户而非产品，机构与客户利益保持一致。打了7年基础，下一步是从制度走向信任。

　　突破难点解决信任这一根本问题

　　公募基金管理规模已近40万亿元，基金投顾规模仅4500亿元，渗透率约1.1%。业内人士认为，渗透率低，本质上是因为信任这一根本问题未得到解决。

　　盈米基金总裁张荣升对记者表示，可将买方投顾的商业模型概括为规模、时间与费率的乘积——规模来自资金净流入，时间取决于客户持有时长，费率取决于机构创造的价值，而这三个变量都以信任为前提。

　　信任的建立需要机制梳理，以及传统思维的转变。“开展基金投顾业务是艰难而正确的事情，它与传统金融机构的盈利路径存在一定的冲突。一线员工的考核机制、专业能力、陪伴深度等情况，都会影响客户的信任。”一家券商系基金投顾机构相关人士说。

　　落到实际操作层面，张荣升建议：一方面，重新梳理利益结构，机构收入来自投顾费而非销售佣金，考核从销售规模转向留存率、复投率与客户盈利占比，让机构与客户的利益真正站在一起；另一方面，把服务融入客户的决策中，先算清缺口，把模糊的理财目标变成明确的数字，再把活钱与长钱分层管理，在市场波动时持续陪伴、及时解读，让客户在每个决策节点都能获得专业支持。

　　中欧财富相关人士表示，目前，基金投顾在服务的个性化和深度上还有提升空间。基金投顾为用户提供资产配置服务，与用户当前账户状况、家庭财富情况、投资需求、资金使用场景等因素息息相关，个性化程度较高，需要投顾机构具备为客户提供千人千面服务的能力。

　　“AI发展为个性化服务和标准化经营打开了空间，主要体现在海量信息处理、持续监控和意图识别等方面。”华夏基金（财富）人士对记者表示，如今，“AI+专业投顾人员”的服务模式已协同贯穿于投前、投中、投后，助力“千人千面”的买方服务规模化落地。

　　齐头并进共建产业发展新生态

　　众人拾柴火焰高。近年来，合作共赢渐成基金投顾行业新趋势。

　　“正式的投顾业务管理办法尚未出台，基金投顾行业仍处于转型阶段，相关机构要在人才培养、数字化系统、投研配置、合规体系上持续投入。同时，投顾商业模式‘投入前高后低，回报前低后高’，规模尚未做大时投入远大于产出，尾佣归零又影响了传统代销收入基础，转型过渡期的阵痛需要行业共同面对。”盈米基金相关人士对记者说。

　　在此背景下，产业链上下游正在协同补位。盈米基金相关人士认为，未来的行业不会“赢家通吃”，各类机构的跨界融合有望持续推进，围绕客户账户收益形成一致解决方案。比如，中欧财富与超过30家券商和第三方互联网机构进行基金投顾合作，大幅提升了投顾服务的广度和深度。

　　“过去各家机构会同时进行策略研究与客户服务，现在则倾向于各展所长，沿着产业链上下游开展紧密合作。”国信证券相关人士表示，以养老策略合作为例，某基金公司拥有较强的养老投资专业性和品牌力，公司与其开展养老策略合作并首次引入下滑曲线机制，针对“70后”“80后”“90后”等客群的养老需求定制化开发养老策略。同时，一线投顾人员识别客户相应的生命周期阶段，结合其年龄、退休目标和风险承受能力匹配相应的策略。优势互补可共同推动养老策略在基金投顾场景中的运用。

　　总体而言，基金投顾产业链正在从“产品供给”向“服务供给”加速转型。业内人士认为，只有跳出“单打独斗”，依托各自禀赋分工协作、AI赋能服务规模化，建立更有黏性的投资者信任，行业才能真正把买方投顾从制度构想，落地为可感知、可延续的财富管理服务。

（文章来源：上海证券报）

(原标题：基金投顾业务七载深耕 踏上买方服务新征途)

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