广发基金副总经理肖雯：基金大发展的忧思

广发基金公司副总经理肖雯

　　又见广发基金副总经理肖雯，还是5年前那样短短的头发，知性而干练。

　　5年前，基金这个词对于老百姓来说还很陌生，肖雯充满激情地走在基金布道的路上。现在，基金几乎家喻户晓，“但我现在对基金行业反而没有2006年初那么有信心”。

　　对于基金业的现状，肖雯有着相当的忧患意识。

　　较差的客户体验

　　在肖雯看来，困扰基金业最大的问题之一是美誉度，客户对基金投资的收益及体验较差。

　　“前两天，我们对市场上所有成立一年以上的偏股型基金做过一个统计，在387只产品中，只有13.7%的基金累计净值是亏损的！有85%以上的基金是赚钱的，其中更有29.2%的基金累计收益在2倍以上。”这是一份相当不错的答卷！但客户的基金投资账户收益远远低于每只基金成立以来的累计收益。

　　为什么会这样？在肖雯看来，基金业务的各参与方都负有责任。“除基金公司自身的运作需要进一步提高外，资本市场本身的波动性，代销渠道的商业模式、投资者追涨杀跌的行为模式都是造成这种结果的原因。”

　　“财富的积累需要时间，就像运动有益健康，但长期运动才会有效。”肖雯给我讲了他父亲的投资故事：她的父亲是一名退休老师，2004年广发稳健发行时他买了10万，2005年广发聚丰发行，他买了5万，这是一位老人那时所有的积蓄，由于信任自己的女儿，这些年一直没有动，前几天一查，累计净值已经到了69.5万，赚了4.5倍。“是时间给了他这个价值。”

　　但大部分客户却在市场及基金净值的波动中追涨杀跌，代销渠道收手续费的商业模式在某种程度上更加剧了这种周转，尤其是2007年、2008年的大起大落，让许多客户的基金投资账户的收益至今为负数。一个以信托关系为基石的行业，如果客户收获的都是亏损，这该是一种怎样的困境？

　　肖雯计划与银行一起行动，改善客户体验，让客户的基金投资收益尽量向基金的累计收益靠拢。“我们真的需要一些改变，应该从以产品为中心到以客户为中心，从注重结果到重视过程，从突出短期业绩到提供资产配置解决方案。”

　　基金业务滞涨背后的忧虑

　　“为什么这些年发了很多新基金，基金管理规模却停滞不前？”肖雯的答案是：在没有新增客户的前提下，基金公司现有销售模式受到挑战。

　　“按目前的销售模式，虽然基金公司付出的代价很大，花了很多钱，但随着时间的推移，却很难积累下什么东西，既没有团队也没有客户群，而市场及业绩的的波动让品牌的积累也困难重重。”销售问题成了当前基金行业最头痛的问题。“基金业当初选择了以代销为主体的快速扩张的模式，今天的局面就是一个必然的结果。”

　　一个不容忽视的现实是，基金之外的其他各类理财产品对基金行业未来业务空间的渗透和瓜分。这两年各类理财产品快速发展，“它们都有各自的优势，银行理财产品、券商集合理财都有自己的渠道，信托有相当宽广的投资规范，私募有更灵活的机制，保险有自己的销售队伍。”

　　“一方面，中国人的财富增长非常快，老百姓有很强烈的财富保值增值的需求；另一方面，基金的话语权和市场竞争力却在不断下降。”

　　“所以，现在是我们坐下来反思，谈改进的时候了。”肖雯表示。

　　第三方销售是否是一种解决办法？肖雯表示，第三方销售短期想发展起来并不容易，因为没有客户的积累。“而且，一旦第三方做起来了，要价可能比银行更高，因为他对客户更有影响力。”

　　大力发展直销是否是基金公司的出路？“对一些有品牌有实力的基金公司来说，直销是一条可以尝试的路径，销售渠道多元化是基金行业未来的发展方向。”

　　“但零售业务没有当期见效的，当期见效的都不是好方法。”肖雯直言不讳。所以，做直销，考验的是基金公司、股东的耐心。“诺亚财富作为第三方财富管理公司成功上市，闯出了一条路，给了我们一个启示。而保险公司在电话营销和网上业务的拓展力度也值得基金业从上到下认真思考。”肖雯表示。

　　肖雯是一个很幸运的女人，无论工作还是生活，都有相当收获。

　　“广发基金的平台真的很好，对员工有凝聚力，给了我成长的空间。”在工作中，肖雯相当认真，认准的事情，一定会坚持。2006年3月她去了趟台湾，“看到定投在台湾做得风声水起，很震憾，回来就开始大力推广定投。”广发基金成了国内基金定投的急先锋，也是国内定投业务发展最大的受益者。

　　“我父亲常常说，父母是最重要的职业，当电工都要考证，但当父母却不需要持证上岗。在我看来，怎么管理自己的财富也非常重要，但大家却没有意识到管理财富也需要学习，而定投恰恰是帮助普通投资者学习财富管理最简单、有效的工具和方法。”

　　有着相当人生经验与阅历的肖雯，懂得生活的艺术，她认为生活是平衡的艺术。“我是一个把生活和工作分得很开的人。”她没有把工作中的干练带回家，在家庭中，双鱼座、A型血的肖雯是一个连“家庭影院”都不会用、被呵护的小女人，是一个普通的妻子。“对我而言，家是一个不用动脑筋和放松的地方。舒适的大后方，是我做事情能这么长时间坚持的原因。”

　　但肖雯是一位“不普通”的母亲，受父亲的影响，她对孩子的教育有一套自己的理念和方法。结果是儿子双双在外留学，小儿子更考取了美国的常青藤名校，最令她高兴的是儿子的独立和阳光。“他们没有选择金融专业，这一点我没有能影响他们，很失败。”可我却从她“失败”的语调中听出了自豪。

　　作为基金公司管销售的副总经理，属于肖雯自己的时间很少，“一年前跟先生恰好同时出差在上海，才第一次跟他去了著名的新天地。”

　　平时有时间，她喜欢看书，研究生学管理的肖雯，偏爱财经、管理方面的书，“我是德鲁克的拥趸，反复看他的著作，每一次都有新收获。”肖雯也把德鲁克的一些经典思想用于工作中。例如在销售团队中推广“知识工作者”的概念，强调每一个人都是主管，主张每一个人都对结果负责。

　　为了多陪陪家人，同时也放松自己，肖雯每年坚持旅游一次，她喜欢去西藏、云南等偏远的地方。“有一次到香格里拉，手机没有信号，那几天心里特别安静，觉得天都特别蓝，同样的地方，不同的心境，景色都不一样了。”

　　幸福是一种能力。智慧的肖雯，找到了工作与生活的最佳平衡，实现了女性心中完美生活的梦想。