组合销售渐成趋势 公募销售体系面临重构

　　随着客户结构的改变和人工智能技术的发展，基金销售模式在逐步进化，由单一的产品销售向综合配置服务转型。

　　基金策略组合业绩稳健

　　公募基金管理人及基金销售机构一直在探索如何解决大部分用户缺乏基金投资经验，却希望获得相对安全稳定的投资回报的问题，同时，也在致力于根据市场变化提供给投资者什么时候买、买什么、什么时候卖的完整基金投资服务。

　　近年来，头部基金公司及多家第三方销售机构纷纷推出智能投顾工具。例如，南方基金2016年推出超级智投宝，华夏基金、嘉实基金于2018年先后推出智能投顾工具查理智投、嘉贝智投，且慢、蛋卷、基金豆等专注基金组合策略服务的第三方销售机构的涌现，也带动了天天基金等销售巨头纷纷推出自己的组合策略服务。随着时间的沉淀，多个基金组合的长期收益均呈现稳健的特征。

　　具体来看，基金公司的组合服务主要基于一家基金公司发行的产品提供策略组合。例如，嘉实基金的嘉贝智投主要从收益预期、投资期限、风险偏好三个维度立体进行客户画像，在此基础上为客户提供个性化的资产配置方案；华夏基金的查理智投基于MVP模型的智能投资组合，针对不同阶段的财富目标，提供一键式智能化资产配置整体解决方案，只需500元就可投资华夏查理智投组合，当前主推教育智投、养老智投、增利智投三个系列；南方基金智投宝的组合最为丰富，当前推荐8个大类组合，分别为激进型组合、进取型组合、平衡型组合、稳健型组合、保守型组合、股债轮动组合、大小盘轮动组合、证券联接趋势组合，客户并可根据自己的风险承受类型定制自己的组合投资方案。

　　第三方销售机构推出的组合方面，且慢的长赢指数投资计划、蛋卷基金的二八轮动组合均在市场中受到投资者的肯定，其中，且慢的长赢指数投资计划已运行近五年。

　　策略组合服务推动基金销售体系重构

　　华夏基金、南方基金及且慢等平台在基金组合策略服务的积极探索，逐步推动公募基金销售体系的重构，由产品销售逐步转向组合服务。据业内人士透露，公募投顾试点名单将于近期揭晓，入围首批试点的机构很有可能在华夏、南方、嘉实、中欧等4家公募基金公司，以及腾讯理财通、蚂蚁金服、盈米财富等第三方理财机构中产生。

　　多位业人士表示，目前基金的需求端呈现出机构客户为主、零售客户为辅的基本特征，以银行委外和险资为代表的机构是基金的主力客户，同时，80后、90后投资者逐渐加入且影响力增大，高净值人群占比加大且资产配置需求日益增长。客户结构和客户需求的变化及移动互联网的发展促使基金销售体系重构。

　　华东一位业内人士认为，从第三方销售公司本身的行业健康发展来说，金融产品销售最终也会像零售业务一样，根据自身的客群定制相对应的产品和服务，这才是真正的核心竞争力，得客户者得天下。

　　基金豆相关人士表示，近年来，我国公募基金行业一直在高透明强监管的环境中稳步发展，销售模式也逐渐从传统单一的基金销售向组合型策略投资转变。随着人工智能的高速发展，基金产品的组合策略新销售模式异军突起，成为移动互联网时代公募基金投资的全新体验方式。

　　中国财富管理50人论坛课题组表示，随着各类机构对于代销规模需求的增加，各类代销渠道间的竞争将更加激烈。比拼费率的价格战虽然有效，但已是强弩之末，而深化服务、更好地连接客户与产品两端才是未来产品营销制胜之道。在“净值化”时代，简单的收益率评价已不再适用。销售人员必须深入了解客户需求，由单一的产品销售向综合配置服务转型。在这一转型过程中，深入了解客户是前提，完善产品评价从而构建组合是关键，两者缺一不可。

（文章来源：中国基金报）

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