基金销售模式迎创新 资产配置式销售成行业“热词”

　　11月15日，由中国证券投资基金年鉴主办的“2017第八届基金营销拓展研讨会”在京举行，会议以“拥抱资产配置新时代”为主题，与会人士热议新环境下商业银行基金业务开展与布局、人工智能在基金领域的应用及方向、公募 FOF 实践探索等议题，诠释新的市场环境带给基金业务的变化、应对策略及建议。

　　公募FOF

　　要融合基金销售和投顾

　　基金市场进入了资产配置的新时代。多位与会人士对传统基金销售的弊病予以分析，并针对传统基金销售的问题开出自己的“药方”。

　　中国银河证券基金研究中心总经理胡立峰表示，股票类基金在过去十五年的平均年化收益率约在16%~17%之间，基金业创造的价值是比较大的，但客户赚钱的并不多，公募FOF的推出或将改变投资者体验不佳的局面。

　　他呼吁基金行业建立生态型FOF。从长期来看，公募需要简单、低成本地把股票基金以及公募基金专业投资管理能力价值通过FOF传递给投资者，而银行和券商渠道可以在销售基础上构建生态型FOF，由原来的投资者到银行和券商买基金改为投资者到先买FOF，由FOF替投资者挑选基金。

　　招商银行总行摩羯智投首席投资经理廉赵峰认为，2001年至今，我国的基金销售模式经历了起源阶段、榜单式销售阶段、重构基金研究体系阶段、创新产品阶段、资产配置式销售等5个阶段。

　　在廉赵峰看来，从基金销售的发展历程看，伴随着市场和行业发展，资产配置式销售模式的出现，是客户真实需求的体现。而资产配置式的基金销售可以帮助投资者分享到宏观经济增长的成果，要实现这一目标就需要建立有效的基金投资组合并进行长期投资。

　　理财魔方联合创始人马永谙也认为，作为买方投顾，需要了解客户的理性线，管理资产不要破客户的理性线。而智能投顾是通过智能管理系统和客户分析，为每个客户定制回撤底线，投资组合在用户心理底线之上运行，进而实现长期持有获得收益的效果。

　　未来银行销售

　　将打造“精品店”

　　多位与会的银行业人士表示，在资产配置的新时代，商业银行要继续做好基金销售业务，需要走向综合的资产配置和管理阶段，满足客户的收益需求，打造基金销售的“精品店”。

　　中国建设银行总行个人存款与投资部副总经理曹伟认为，今年市场发生了两个重要变化，一是今年上半年基金整体的投资收益超过了股民的收益，若未来股市维持慢牛行情，基金将成为长期获利的产品；二是从银行渠道未来的变化看，银行将从单一产品销售服务走向资产综合配置与管理的阶段，未来将把基金放到更大的资产配置平台中来看基金投资价值、投资收益和投资方向。

　　在曹伟看来，在基金市场中，未来会出现一个以业绩为导向的精品化时代的到来，以业绩为导向的精品基金公司的到来，这种竞争不可避免。而且，随着这种市场的转换，精品基金公司会越做越大、越做越强，基金行业或将重新洗牌。

　　交通银行总行个人金融业务部副总经理贺波也表示，面临市场的变化，商业银行也在寻求在资产配置时代的新角色，无论是在市场不景气时做投资者教育，还是在销售模式上，商业银行正从原来的“多”、“省”向“好”、“准”的方向转变，不断去满足投资者追求绝对收益的需求。

　　据悉，“基金营销拓展研讨会”由中国证券投资基金年鉴发起主办，首次举办于2006年，是基金营销界一年一度进行沟通交流、业务合作的会议，今年已经是举办的第八届。此次会议共有相关部门代表、基金管理公司、商业银行、证券公司、第三方销售机构等行业机构分管市场、产品的负责人及业务骨干等180余人共同参会。

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